从平凡走向卓越_登上荣誉的舞台_人生规划目标(2)

市场低端之大

按照大自然的食物链来说，越是低端，数量越多。市场也是一样，越是低端市场，消费量也越大，市场也就越大。

当然，这里所说的低端，并不是说产品，而是说消费者的消费层次、消费能力。

这一点，可以说是完美公司高层战略竞争的精亮一笔。

我们还是以浅显的分析来说明。

我们假定从完美公司一开始入手，如何占领市场?市场营销战略理论认为，“对公司当前的业务从战略的角度进行明确界定和对业务使命的清晰陈述是战略营销的起点。”业务的界定包含：公司所提供的产品是什么?顾客需要满足的需求是什么?公司的顾客群是谁?顾客为什么要从本公司购买?公司采取什么样的方式来满足顾客的需求?是什么使本公司同竞争对手区别开来?

完美公司提供的产品我们前面已经讲过，这里不再赘述，顾客需要满足的需求公司和采取什么样的方式来满足顾客的需求，我们在下面一节里讲述，这里也先不提，那么，目前要考虑的问题就是，“公司的顾客群是谁?”“顾客为什么要从本公司购买?”“是什么使本公司同竞争对手区别开来?”我们分别分析。从平凡走向卓越

公司的顾客群是谁?

我们前面也已经说过，越是低端的市场，市场也就越大。从另一个角度来讲，市场越大，接受产品的人群就更大，那么体验产品的功效，或说是受惠的人群也就越多，企业的社会使命意义也就越大。

顾客为什么要从本公司购买?

我们就得再来看看消费者的消费心理。就市场消费者而言，关注的几个焦点无外乎产品的功效、价格、质量、服务，有些消费者可能还会关注品牌。产品的功效和质量，完美公司没有丝毫怀疑，那么下来的就是价格和服务。

如果定位顾客群为低端市场，那么，价格就不能太高，因为要考虑消费者的消费能力。服务还要全面，因为这个消费层次的人群更需要专业的指导和咨询。这如果再从社会意义角度来说，就是关心和照顾的面也越广。而至于品牌，品牌是在消费者不断重复和不断扩大中产生的。所以，也已经不是问题。

是什么使本公司同竞争对手区别开来?

有这样一句话，关键的竞争变量越少，竞争者的数量也就越少。

既然定位在低端市场，那么价格也就不能超越低端市场的消费能力，如果说竞争者在价格方面相差不打，那么，竞争的变量就是产品的功效、服务、品牌。

产品的功效，完美有足够的竞争优势，完美的服务，也可以有足够的竞争优势(我们在下面讲述)，完美的品牌，需要消费者来塑造。

那么，在这个市场，完美惟一关键的竞争变量就只有品牌。这不是一朝一夕所能为，而在这个市场中，其他关键要素，完美都占优势。也就是说，在这个市场，完美有足够强大的核心竞争力。

所以，完美锁定了低端市场。

完美所占的直销产品的低端市场，到底有多大?

这个没有直接的调查，我们也只能从侧面的一些数字来印证完美正确的决策，而这些数字，也已经足够印证这一点了。

完美一直低调，这种低调是不去大张旗鼓地宣传、广告、包装，完美走的是实用的路子，但即使在这种低调中，9年时间，完美已经在中国内地开设了400多家专卖店，十余家分支机构。

2000年1月1日启用占地面积62亩的新工厂，2003年4月27日，完美工程打入第一桩，预计投资1000万美元，修建占地60亩的现代化物流中心，投资2亿人民币兴建具四星级标准的中山“金钻酒店”；

2003年完美公司部分产品供不应求，只有想方设法扩大生产规模。这包括进口先进设备取代原有旧设备；高速设备取代低速设备，就小袋分装机速度就比过去提高了4倍；

按照要求，通过HACCP认证的企业，只是定期向职能检测机构送检产品或原料即可，以便有关部门对重金属等化学性有毒害物质进行监控。但是，完美公司对此设专项投资100多万元，添置一台美国热电(ThermoElemental)制造的原子吸收仪(简称AA)，其中包括可用于多种元素分析的石墨炉及其自动进样模块系统，以及电脑分析工作站等仪器，分析尖端技术。