人类疾病分为三大类(6)

● 5A:健康观念足够

● 有消费格局

● 客情足够好

● 强烈痛处（家族遗传病史/自己经历过生离死别）

② 4A级客户:100万以上单

● 有钱

● 身体有问题

● 有朋友的消费信任（或过往有消费健康的经历）

● 客情可以

【尚仕顾客盘点表】

● 性格：感性，理性，开朗等，帮助我们后期明确沟通方式，项目规划等

● 消费习惯：每次消费喜欢欠款，分期全额刷清

● 婚姻状况：了解目前和过往相关的情感问题，对于销售项目快速找到切入点和痛点

● 工作性质：了解顾客的工作性质，职务，自己经营来判断顾客的消费实力

● 个人资产：银行卡、房子、投资、车、判断顾客的消费能力

● 年收入：工资、外界投资、灰色收入、金额、股票收入的高低确定我们销售金额

● 消费自主：经济可控，还是不可控

● 消费类型：感性、理性、冲动型、抓住顾客类型，选择适合的销售方式

● 顾客需求：购买项目的需要，最想改善的地方

● 顾客痛点：顾客最在意，最影响顾客生活，心情、能给我们的销售找到缺口

● 目标金额：顾客本次能够承受的金额、准确分析、提高准确率

● 目标顺序：根据准确目标顾客的消费和铺垫的成熟度，把握度的顺序排列，确定种子选手

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● 销售阻力：了解顾客不能成交的理由，提前做好准备，为成交做铺垫

● 成交理由：从顾客的顾客购买，成交的理由

备注：顾客销售需要的注意事项需要解决的问题

客户体验是我们第一追求，业绩达成是服务最终呈现

【顾客选择标准】

① 有消费实力的

● 肯花钱的

● 有钱不花的

● 曾经受伤

● 没被开发

② 客情：忠诚于企业，认可员工、认可老板、认可项目

③ 筛选的范围：

● 年消费10万以上

● 单笔消费3-5万

● 常规项目消费不高但愿意花钱大项目的顾客首选

● 顾客有需求

担心自己得癌、长结节、自身身体有问题、家族遗传病史、周围朋友已经发生问题

【目标顾客透析——透析五大要素】

① 顾客需求

何为需求？即顾客需要的，想要的，感兴趣并且资金愿意购买的

〓判断需求的标准〓

● 顾客愿意聊，已有意识（起码80％成交率）

● 主动询问的（效果、价格….)（起码90％的成交率）

● 自己已经存在的，并且要改变的（起码80％成交率）

● 你认为的，顾客还没达成共识的（最多50%成交率）

备注：顾客档案建设，是销售的根本。表格重新排

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② 顾客痛点

何为痛点？即可以立即成交并且成交的理由

〓判断痛点的标准〓

● 已经发生在顾客身上的问题

● 顾客在意的、感情、生意、健康、运势、孩子

● 顾客恐惧的（已有苗头未发生、健康）

● 家族所存在的问题（或周边朋友）

备注：需求不代表痛点，只有问，才能深入了解顾客掌握，捕捉顾客信息，抓住顾客重点。

③ 购买的理由

〓顾客对我们的评价〓

● 企业口碑认可度

● 员工的手法、专业

● 员工的服务、态度

〓项目的认可度〓

a、认可项目效果（偏向哪个项目）

b、不认可项目效果

● 操作失误导致影响效果

● 秘现反应

● 售后跟踪引导不到位，导致效果不认可

● 购买金额过高

〓消费实力分析〓

顾客以前消费实力参考40%

现有消费实力参考60%

● 产业

● 个人资产（股票、理财、房产、周转现金流）

● 个人收入（自己工资高、低、家庭收入高、低、灰色收入）

● 职业判定消费能力（高官、高管、销售人员、医生、教师、私密）

● 项目单笔单消费能力（例如单笔单1-3万，3-5万，单笔上单6-8万）

● 项目的客单价消费能力

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〓项目铺垫的程度〓

● 做过本项目，专家并铺垫其他项目或部位（成交率80%以上）