人类疾病分为三大类(2)

顶尖项目，为中高净值人群提供特色服务。

四、预控风险能力

遇到特别搅事、特殊职业的客户(媒体、政府官员或家属、律师)，一定要有充分的

防范意识，懂得舍与得的关系。

第四章 / 大项目运营布局

大项目不是一时为提升店铺业绩而选择的项目，更应该说是长期发展战略布局，长

治久安的发展观一定要有投资心态。

大客户消费设计：

● 消费评估体系

● 客户私密档案完善体系

● 大客户消费频率设计

● 大客户留客体系（大项目增值体系设计）

● 大客户售后服务

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第五章 / 大项目运营流程

ADG

店内大客户销售链接陪同注意事项

漏斗设计F

E

C 3:2:1铺垫 涉外透析会

大客户透析

召开H

售后服务

B留客体系设计

店内宣传布置

第六章 / 大项目运营流程解析

一、店内大客户漏斗设计

● 建立大客户圈层经济

尚青春俱乐部、生日红酒会、健康沙龙、专家红酒会

● 大客户裂变机制应用

2980元创客卡、19800元创富卡

● 与渠道机构做联营

银行大客户机构、企业家商会、高端女性培训机构、高尔夫俱乐部

配图

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二、店内宣传布置：

● 宣传条幅（或吊旗）

● 案例墙

● 海报+项目宣传展架

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三、大客户透析

【大客户消费立体分析逻辑】

职业——需求——消费观——驱动力

第一分析：职业(不同职业消费需求不同)

① 职场女性

周围都是高端人群，必须把自己装扮好，能量场的驾驭

② 家庭主妇

消费是一种尊严，受重视、找存在感，证明老公是否爱她，消费是代表寂寞感

③ 小三

取悦男人，比别人美

案例：电影《我的前半生》

买一双鞋消费8万，代表尊严，证明老公是否爱我，消费是代表寂寞感

【有钱人的消费心境】

√ 消费的是一种尊严，受重视，找尊在感，家庭地位，证明老公是否爱他

√ 消费是一种自卑感，拿奢侈品武装自己，证明自己过的好，享受别人的服务

√ 消费是一种空虚，社交圈受损，眼界窄，购物是她最大乐趣

√ 消费是经历生死离别或深刻痛楚之后的自我表白

【大客户消费类型优劣势分析(案例分析)】

案例一 / 家庭主妇

① 心理分析

〓优势〓

a、没有筹码，患得患失，围着家庭转，眼界窄，为了家庭幸福什么都愿意做，因为见

识不广，容易相信你

b、中国女性管钱比较多，有钱

c、有时间，美容院有充分的铺垫时间

〓劣势〓

a、因为不赚钱，花钱数额受拘束，花小钱可以不敢花大钱

b、因为眼界窄，所以格局有限，经常嫌贵，消费格局打不开

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② 沟通方式

a、经营她的恐惧感，瓦解她的安全感，女人为了家庭幸福什么都愿意做

b、经营她的委屈感，这么多年对家的付出，换来一身的肥肉和皮肤的松弛，青春没

几年了(突出她对家庭的贡献力)

c、告诉她为什么而活，举例其他家庭主妇的活法，不要做金钱的奴隶，钱是用来给我

们服务的(样版案例、刺激疗法)

d、二胎计划，越有钱人越生二胎，为了您的孩子你总得美美，做个年轻漂亮的妈妈，

让你的孩子更自信

③ 敲单关健点：

重点突破他的消费格局，经营恐惧感，这个单就成了

案例二 / 经商精英女性

① 心理分析

跟老公白手起家，或独立创业，去一次商场消费几十万，所有都是最贵的奢侈品，她

的消费是一种平衡感和稀有性，高压高强度，花钱是一种释放，犒赏自己，买昂贵的

东西是平衡，释放心里的平衡点。凸显品味，引领别人，彰显成就感，社交必备品。

② 消费优劣势分析：

〓优势〓

a、自我能力强、赚的多，金钱自由

b、眼界、格局大，舍得给自己投入

c、因为经常面对高压、高强度工作，爱自己的程度很高

d、高端资源圈，社交圈复杂，人脉广，虚荣心强