入职强化训练销售专项训练随岗培训集训“培训四”

如何培训和鼓励销售团队 为什么我们做顾问的，对下属的判断总是 频频走眼？ 为什么许多语重心长的话语，到了下属那里， 都成了耳边风？ 为什么对许多管理机制，某些销售人员反 复培训但收获颇丰？ ……以上这种难题，其实都与我们销售主管 评价下属的手段办法有关！ 第一章 销售人员的在岗评价 本章重点 评价销售代表时的常见问题 针对一线销售代表的三维度评价法 评价后的典型思路 评价销售代表时的常见问题 只看业绩 一票否决 评价时忘了组织的目标 对人判定情绪化 因不乐观而造成评价扭曲 针对一线代表的三维度评价 个性是否适合 动力是否足够 能力能否达标 听其言 观其行 个性原因 销售人员应具有的气质特质 自信 平等观念 漠视挫折 好胜争负 个性不适合销售的四类人 艺术家的忧伤 精灵般的脆弱 嬉皮士般的不负责任 没落贵族的心中落差 动力性因素 积极 随机 懒散 抵触 能力性因素 评价销售人员的素质可以从三个方面进行： 知识 技能 习惯 知识： 产品 客户 市场 流程 技能： 沟通 利益 判断 促单 习惯： 次数 方向 内容 质量 评价后的典型思路 培训 三 维 激励 度 评 观察 价 调整 第二章 系统培训销售团队的“四个冲程” 本章重点： 销售团队训练中的常见问题 系统培训的“四个冲程” 培训四冲程之入职强化训练 培训四冲程之销售专项训练 销售团队练习中常用的六个问题 无辅导机制 经理忙于事务，被动应付 不注重必要的形式技巧 采用：师父带徒弟的单一模式 忽视案例跟文本化的累积 无视理念与行为的差别 系统培训的“四个冲程” 一 二 三 四 入职强化训练 销售专项训练 随岗培训 集训轮训 入职强化训练 销售专项训练 随岗 培训 集训 轮训 “培训四冲程”之：入职强化训练 导入企业文化 介绍基本政策 激发进取心与凝聚力 职业化的观念跟基本行为 初步介绍市场与产品 近距离的双向选择 “培训四冲程”之：销售专项训练 销售专项训练中的八项关键训练 关键业务流程 销售管理体制 准客户的寻求和接近 典型异议的处理 内部资源介绍 客户类型与决策 公司产品问答 训练销售步骤 关键 业务流程 内部 资源介绍 销售 管理体制 客户 类型与决策 训练 销售步骤 典型 异议的处理 公司与 产品问答 准顾客的 寻找跟接近 第三章：培训四冲程之：随岗辅导 本章重点： 什么是“CSP”体系 CSP培训制度的详细内容 随岗辅导的执行过程 影响随岗辅导效果的原因 什么是CSP体系 COACH ON SELLING PROCESS 以销售过程为导向的培训，是销售 队伍”培训四冲程”中“随岗辅导” 部 分的核心内容，是对于效能型销售 代表经常工作中更常见到的、二十 个核心技能所进行的一系列培训的总城。

CSP体系来自于对销售代表的职位技能分析 职责与目标 所需技能 重要程度 客户拜访 制定拜访计划 了解用户背景 社交礼仪 新用户开发 预约客户 建立信赖 异议处理 了解反馈市 了解对手 场信息 文字表达 内部人机关系 处理 使用频率 掌握难度 职责与目标 所需技能 重要程度 实现销售 超越对手 指标 促单签约 票据填写 服务跟进 客户管理 客户关怀 内部协调 ······ ······ ······ 使用频率 ·· ·· ·· 掌握难度 ·· ·· ·· CSP体系来自于用户的采购过程 组织客户的“心里采购过程” 感觉良好 使用感受 确定需求 决定购买 评估比较 CSP体系详细内容 CSP培训制度：“客户采购五步”与“销售核心技能”的对接 感觉良好 了解客户类技能 服务跟进类技能 使用体验 确定需求 介绍产品类技能 超越对手类技能 决定购买 评估比较 建立信任类技能 CSP培训制度结构示意 访前打算、有效约见 拜访步骤、提问聆听 梅花分配、需求倾向 SPIN、FABE 有效沟通、外围印证 人际交往、异议处理 对手分析、竞争策略 商务谈判、促单签约 目标计划、客户管理 服务关怀、跟进推动 了解客户类技能 感觉良好 产品展示类技能 确定需求 建立信任类技能 评估相当 超越对手类技能 决定购买 服务跟进类技能 使用体验 随岗辅导的执行过程 随岗辅导分解指导（CSP体系）执行“八步 骤” 1.观察诊断 2.还原行为 3.询问原因 8.练习固化 4.分析后果 7.分解指导 6.说明理由 5.展示建议 影响辅导效果的诱因 动力性因素 观念 基础能力 培训系统性 第四章 销售团队的有效激励 本章重点 销售人员工作状况的差异规律 影响销售人员工作状况的“八只拦路虎” 有效鼓励销售人员的方式 1销售人员工作状况的差异规律 销售人员成长过程中的四阶段 工作 动力 兴黑 成 徘 奋暗 长 徊 期期 期 期 时间 2影响销售人员工作状况的“八只拦路虎” 恐惧感 挫折感 不乐观 急躁、不耐烦 黑 暗 期 成长期 得过且过 不满 抱怨 徘 徊 疲惫 茫然 期 飘飘然 3有效鼓励销售人员的方式 赫兹伯格的双因素论 美国心里学家赫兹伯格于1959年提出销售培训课件怎么写销售培训课件怎么写，全名叫：”激励、保健因 素理论” 满意 不满意 没有满意 没有不满意 影响员工工作积极性的诱因能分为两类： 保健因素 (维持因素) 激励因素 双因素理论在销售团队鼓励中的作用 必要支持类(保健性因素) 薪资总额 对比公平感 福利保障 办公条件 工作有序 岗位安全 岗位和区域稳固 工作支持 必要支持类(保健性因) 基 对 福办 工 岗 岗 工 本 比 利公 作 位 位 作 薪 公 保条 有 安 稳 支 资 平 障件 序 全 定 持 激发动力类(激励性因素)