销售技巧培训PPT_互联网_IT/计算机_专业资料

1培训目的?掌握基础销售手法?有素质加强销售工作?提高销售利润2培训内容一、良好的态度二、售前准备 三、销售五个步骤四、售后服务3一、良好的经销心态销售的定义销售人员的观念良好的销售态度建立目标4“销售”的定 义销售是指利用专业的知识，为客户选用更合适其必须的产品，并提供周到的服务。5销售人员的态度 积极、乐观 自信、热情态度决定成功！6正确的销售态度? 自然、自信? 亲切、真诚? 认真、负责? 轻松、融洽7设立目标有目标，才有行动的方向跟动力,有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成功与否，从而感受至满足感与成就感8设立目标的方法目标原则具体的 可度量的（数量、质量） 可超过的（不难也不易） 与思路相关（目标、产品） 有时间限制的9培训内容一、正确的态度二、售前准备 三、销售五个步骤四、售后服务10二、售前准备硬件设备 准备工具设施 准备11硬件设备准备至关重要柜台陈列12陈列的重要性?树立品牌形象，提升品牌档次 ?吸引客户目光，增加成交机会13陈列技巧?干净?整齐?统一 ?标准14其它软件设备准备宣传资料：产品手册、产品系列小册子试用软件：化妆套扫及软件、喷壶、纸巾、棉签 文具：小票、笔、计算机、顾客档案本15软件设备准备产品知识方法销售手法、、护肤彩妆技巧形象制服、全妆、亲善的心态16培训内容一、正确的态度二、售前准备 三、销售五个步骤四、售后服务17销售五步骤步骤一：迎接顾客 步骤二：了解必须步骤三：推介产品流程四：连带销售 步骤五：完成销售18第一步：迎接顾客目的：通过恰当的打招呼和接近用户，使客户愿意停留在柜台 。

19打招呼小Tips表情（微笑）目光（亲切、柔和、眼神交流）姿态（面对顾客、迎向顾客） 态度（热情） 语言（响亮、亲切）20接近顾客的时机当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客停下、目光注视某件产品时当用户用手触摸某件产品时当用户从看商品的地方抬起脸时 当顾客与你目光相对时21接近客户话术示范? “您好，欢迎光临。这是资生堂（凯芙兰）彩妆专柜” ? “您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）的XX产品， 我帮您试用一下看看好吗？” ? “您好，欢迎光临销售培训课件怎么写，您今天手上拿的四色眼影正是今 季最流行的色彩，我帮您试用一下看看好吗？” ? “您好，欢迎光临，有哪些我可以给您的吗？”22销售五步骤步骤一：迎接顾客 步骤二：了解必须步骤三：推介产品流程四：连带销售 步骤五：完成销售23第二步：了解必须应知道还要，首先要认识客户的购买心理过程注视、 留意 感兴趣 联想 产生 欲望比较 权衡信任决定 行动满足24了解必须知道了用户的购买心理过程，就可通过恰当寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导用户说出需要，并确定 需要25“机会” 和“需要”机会顾客对化妆的兴趣及对美的向往顾客想要颠覆形象及更加更美的梦想需要26通过恰当寻问把“机会”转换为“需 要”对愿意多做事的客人 开放式寻问“您想知道哪方面的产品？” “您为什么不化一下妆呢？”27通过正确寻问把“机会”转换为“需 要”对不乐意开口唱歌的客人 限制式寻问“您是不是也坐下去试个妆，我们这儿可以为 您免费设计造型” “今年秋季格外流行白色、金黄色系的眼影， 您有没有兴趣以后试一下？” 您想不想知道您更合适使用何种样式？28赞美很重要！让这些不乐意交谈的客人开口与你交 谈最好的方式是-----真诚的赞美顾客29赞美小Tips?真诚----发自内心的赞美 ?具体-----赞美顾客要具体至脸部、服饰、 身材、五官、发型、气质或任何其它值得 赞美的地方 ?赞美时目光要注视顾客30销售五步骤步骤一：迎接顾客 步骤二：了解必须步骤三：推介产品流程四：连带销售 步骤五：完成销售31第三步：推介合适的产品在知道用户必须后，就要向她推荐合适的产品来满足她的必须1、根据需求确认产品 2、推荐你所确认的产品321、确定产品你的 产品知识+顾客的 需要用户的 消费能力=适合的 产品332、推荐产品1. 讲解该产品能否有利于顾客及怎样满足她的还要2. 试用产品并介绍该产品的特点及弊端3. 强调产品的益处及带来的疗效34销售五步骤步骤一：迎接顾客 步骤二：了解必须步骤三：推介产品流程四：连带销售 步骤五：完成销售35第四步：连带销售售中连带 售后连带361、售中销售? 如果您向用户展示推销一件产品，您 将交给她最多一件产品 ? 如果您向用户展示推销三件以上产品， 您就有也许卖给她两件以上的产品37请注意? 适当提问和认真倾听，以便获取用户的潜在需 求 ? 推荐其他产品之前，先满足客户的意愿 ? 您所推荐的产品需要按照客户的意愿与兴趣 ? 试用您所推荐每一件产品382、售后连带顾客确定购买后（开票时或付款时）39售后连带的产品? ? ? ??节日促销产品 配套产品 明星产品 其他类型产品 低价格产品40销售五步骤步骤一：迎接顾客 步骤二：了解必须步骤三：推介产品流程四：连带销售 步骤五：完成销售41第五步：完成销售处理异议促成交易42常见异议1、误解--错误的理念2、价格异议43处理“误解—错误的理念”？询问误解造成的缘由 用浅显语言/常见示例澄清误解44处理价格异议? 重提顾客已接受的好处，淡化价格? 强调产品的总体好处? 价格摊分法 ? 利益补偿法45促成交易掌握时机，促成交易46购买讯号有什么？仔细查 看资料 问售后服务 肢体语言 问使用方式讨价还价要求试用47促成交易的方式? 直接法? 假设法? 选择法? 总结利益法? 最后期限法48培训内容一、正确的态度二、售前准备三、销售五个步骤四、售后服务49五、售后服务建立客户档案送别客人 运用顾客档案50建立客户档案为什么应制定用户档案？——使你对用户有充分认识，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。

51填写顾客档案? 找准时机，介绍好处? 填写客户档案? 表示谢谢，作出承诺52送别客人谢谢！欢迎您以后光临！53运用顾客档案54运用顾客档案的好处? 了解客户的需求，让一位顾客选购更多产品改善平均订单 提高成交率 增加客户数量? 让用户作为你的忠实客户? 帮你产生稳定的顾客群提高销售利润55何时运用？1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时采用 4、处理用户抱怨时利用561、马上运用?记住顾客的姓名，送别时亲切的称谓顾客姓名 针对用户的“生活状态”，进行“善意的提示”?建立良好关系的开端572、电话送关怀时运用根据用户生日、职业送上生日、节日问侯? 根据顾客“皮肤情况”、“购货记录卡”，沟 通 最新产品、促销活动信息让良好关系进一步发展583、与顾客再见面时利用?根据“购货记录卡”销售培训课件怎么写，主动提起顾客选购过的 产品??夸赞顾客使用产品后出现的差异依据流行色彩，提出扮靓建议巩固你跟用户的良好关系594、处理顾客抱怨时利用? ?表示同理心、安抚顾客情绪 根据档案中的“顾客职业”、“生活状态”、 “皮肤情况”等方面的记录，帮助她分析原 因?给予提升建议维护你与客户的良好关系60小结——如何运用顾客档案? 马上运用 ? 电话送“关怀”时利用 ? 与顾客再见面时利用? 处理用户抱怨时利用61总结一、良好的态度二、售前准备 三、销售五个步骤四、售后服务62今天的课程到此结束63