马丁路德金我有一个梦想中英文演讲稿 一文看懂消费者是如何做选择的(3)

意见领袖

相关平台评测

社群

????1. 意见领袖????

意见领袖在于“懂行”， 有可能是身边的朋友，网红、行业专家，必要的时候可以帮消费者做选择，由于产品更新迭代速度快，购买频率低，消费者挑选产品难度越复杂的时候，意见领袖的声音，往往决定购买的决定性因素。

福特某场新车发布会，从中挑选100个年轻人，免费试用新车6个月，作为回报，使用者为其写博客，这种个人的体验感，写出来的评价更真实、生动、消费者更能感知到，而不是面对企业冷冰冰的广告语时一脸怀疑。

????2. 相关平台评测????

假如你想买一台电脑，很在意系统稳定性和内存量，你反反复复看了不少的电脑，经过大量评价对比后，已经选好一台综合评价较高的高性价比电脑。

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这是因为我们经常受到隧道视野的影响——往往夸大某个反常的点的作用。

而企业在这个时候能做的，就是在相关的评测平台上进行营销推广及维护相关的评测，在出现反常的点时候及时做好反馈，以赢取更多的信任。

????3. 参考群体????

人是社会性动物，我们都从属于群体，且在不确定的情况下往往会参考群体内的行为来指引我们的行动。

消费者购买此类商品时，由于难度复杂为了避免潜在的风险，往往会参考具有相同属性的群体的行为来指导行动，而这也成为了消费者的“购买原因”

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研究发现，当人产生购买需求时，而刚好最近的10位邻居中，有一位购买了汽车，这个人在一周半的时间内购买同样的汽车可能性就升至86%。

同样，越来越多的企业通过打造社群的形式去影响周边的人，小米刚开始通过聚集一批发烧友打造社群营销，不断的去影响周边更多的人。

著名地产神盘阿那亚，通过打造社群形成老带新占据销售比例高达92%。

而社群设计必备的三板斧，共同的使命，设计仪式，提供反馈，比如，阿那亚地产的社群可以是：

共同的使命——回归一种有灵性的本真生活

设计仪式——规范业主行为公约、定期组织活动（要怎么去做）

提供反馈——设置各类评分机制，评选优秀业主（到哪一步了，还差多少）

总之，社群的搭建，必须由一个共同的使命去推动，凝聚一帮人来做一件事，来达到影响周边更多人。

四、总结

从现在起，你已经知道消费者的三种决策类型，在面对何种商品时采取的是哪种决策思维，也知道哪种营销手段更适合当前去影响消费者去做选择。

而不是仅仅依照过往的经验，或者直觉去做营销策略，也许未来不会在出现“50%的广告费是处于浪费”的逃避责任话语。