销售人员培训实施细则_解决方案_计划/解决方案_实用文档

销售人员培训实施细则方案 销售人员培训实施方案 名称 执行部门 一、新进销售人员培训 1．培训目的 使新进公司的销售人员了解所涉足的工作的基本内容与技巧，帮助学员确立自己工作的职能、程序、标 准，并让人们初步认识公司所希望的心态、规范、价值观和行为方式等销售培训课件怎么写，从而帮助其成功地适应企业环境跟 新的工作岗位，提高工作绩效。 2．培训阶段 本企业对新进人员的培训采取三阶段培训的方式。下表给出了其各个阶段培训的主要内容。 不同阶段的培训内容 培训阶段 主要内容 让公司新进销售人员对企业状况有一个初步的知道，主要包含公司的演进 公司培训 状况、企业文化、人事规章制度等 1．部门职责及人员所在岗位工作职能的了解 分支机构或销售部门培训 2．相关业务专业知识与工作技能的辅导 现场授课 工作现场的指导，帮助新进员工提高其工作技能与工作业绩 监督部门 编 号 考证部门 受控状态3．培训时间及培训内容的安排 对新进人员的培训，人力资源部要事先制订日程，做好相应的计划安排，本企业对新学员培训计划的安 排见下表。 第一阶段培训计划表 培训 培训内容 实施时间 地点 讲师 方式 1．企业基本状况：集团的创业、成长、 集 发展态势、集团的观念、传统、习惯、规 企业培训中 企业概况 ____～____ 集团学院 心讲师 授 集团高层管理人员的状况 课 2．产品知识：品牌、性能、价格比、服 中 范和标准、集团的主要行业和组织机构、 培训 培训 培训主要内容务产品名称、产品的特点等 3．产品目标市场与经销渠道管理 4．企业在同市场中的竞争力状况 5．公司竞争对手情况介绍：竞争对手生 产的产品、市场策略等 培训体系、薪酬福利制度、奖惩机制、员 企业管理 ____～____ 制度 集团学院 授课 系机制、相关财务政策等 1．企业价值观 集中 企业文化 ____～____ 集团学院 授课 企业辅导中 心导师或公 职业生涯 ____～____ 规划 集团学院 部工作员工 授课 3．内外部环境预测 4．自我评估 人际沟通 ____～____ 技巧 集团学院 授课 集中 职业礼仪 ____～____ 集团学院 授课 以讨 论会、 人力资源部 介绍交流 ____～____ 集团学院 组织 会的 形式 展开 企业 企业参观 ____～____ 内部 工作员工 参观 人力资源部 现场 企业工作现场、生产工厂参观 互动交流 交流 企业领导、 优秀人员与学生进行开放式的 2．社交礼仪 沟通的方法等 1．销售人员礼仪规范 集中 沟通的意义、沟通的障碍、沟通的要点、 司人力资源 集中 3．企业道德完善 1．职业目标的建立 2．目标策略的推行 2．企业战略 集中 工日常行为规范、员工考勤制度、劳动关公司第二、 公司第二、三阶段培训计划表 培训阶段 培训人 培训时间 培训主要内容1．本部门介绍 （1）介绍部门结构、部门职责 （2）新进销售人员所在岗位的主要职能、业务流程及公 司对他的希望 （3）新进销售人员所在部门的组织结构、各部门之间的 分支机构 或部门培训 部门主要 公司培训结束后 负责人 2．相关部门介绍 （1）相关部门人员介绍 （2）相关部门主要职责 （3）本部门与相关部门联系事项 （4）未来部门之间工作配合要求等 新人员的 前两个阶段的培 岗位实 地辅导 直接上级 训结束后到试用 或资深师 期结束 工 二、在职员工培训 1．培训时机的选取 （1）有大批销售人员加入企业时 （2）销售人员业绩出现下降时 （3）新产品上市时 （4）市场竞争激烈时 （5）人员晋升时 2．确定培训内容 （1）产品知识 包括主要产品跟销量、产品制造过程、产品生产科技、产品的功用用途、企业专为每种产品建立的销售 要点及销售说明等。

（2）目标用户 包括目标客户的类别、购买动机、购买习惯跟行为等。 （3）竞争对手分析 专业知识等方面的指导 培训负责人对新学员在实际工作职位中予以销售方法、 协调与配合包括竞争对手的产品、市场策略、销售政策等。 （4）销售知识跟步骤 包括行业营销基础知识、销售活动预测、公关知识、广告与特卖、产品售价、现场销售的程序跟责任、 谈判策略与方法、与用户沟通手法等。 （5）客户异议处理 （6）基础销售理论：营销战略的推行方法、促销策略和软件等 （7）销售流程：寻找跟区分用户、销售准备（销售计划的制定、接近用户的打算、、销售拜访（访前准 ） 备、销售礼仪、、销售演示、客户异议处理（异议产生的缘由、异议处理的心态、异议处理的方式与方法、、 ） ） 合同签署（合同的分类、合同的格式条款、、货款回收（回款方式跟追款方法、风险规避） ） 、建立稳固的商业 联系 （8）专业销售方法：客户接近技巧、产品介绍技巧、电话销售手法、异议处理方法、有效沟通手法 （9）相关法律知识：合同法、产品质量法等。 （10）培养成功销售心态：诚信、压力管理、自我超越管理。 （11）销售人员必备的专业知识：产品知识、销售方法、谈判要点、团队建设。

三、培训管理 1．培训教材 本公司培训以自编教材为主，适当购买教材为辅，为提升培训品质，凡培训涵盖到相关部门需提供培训 资料的， 由各课编制教材并提供帮人力资源部,可编制成书面资料或幻灯片。 由人力资源部统一编制成公司入 职培训教材。 2．培训学员的确认 新职员离职培训的学员最好是企业的外部员工，因为企业内部职员是很熟悉企业的人。企业高层领导、 人力资源部经理、销售部门经理、销售骨干等都可以被邀请来就不同的内容给新学员做入职培训。 3．相关设备及设施的打算 在新学员培训实施过程中，会使用到投影仪、幻灯机、麦克风等设施，在培训实施之前，要将这种设施 的打算工作推进到位，以确保培训工作的正常进行。 4．培训纪律 （1）尊重讲师和工作队员，团结学生，相互交流，共同减少。 （2）认真核对并上交各种调查表格。 （3）遵守课堂纪律，上课期间认真听讲，作好笔记，严禁大声喧哗、 交头接耳。 （4）培训结束后进行考核。合格者销售培训课件怎么写，获得结业证明；不合格者，重新培训。四、培训方式 传授绝招主要采取讲解、录像、幻灯放映、典型实例、现场演示等方法。 五、培训效果评估 在每周授课结束时，培训部门面对培训效果进行检测，作为日后培训工作的参考 1．对辅导老师的评估 对辅导老师的检测，主要是运用调查问卷的方式进行，其调查表如下。

培训导师评估调查表 受训学生姓名 课程名称 培训目标 培训内容与目标的结合程度 讲师的风格 课堂时间的安排 对未来工作的帮助 对这堂课的总体评价 其他建议 2．对受训学生的检测 其评定主要运用考试跟实操演练两种形式进行，满分为 100 分，75 分及以上为合格。 编制日期 修改标记 审核日期 修改处数 批准日期 修改日期 □非常明确 □非常吻合 □很喜欢 □很合理 □很有用 □很满意 职位 所属部门 培训学员 □比较明晰 □比较吻合 □喜欢 □比较合理 □比较有用 □满意 □不太明确 □联系不大 □一般 □一般 □作用不大 □一般 □不太喜欢 □不太合理 □几乎没很大的好处 □不满意 评估日期