以( )为参照物 营销人都在学习的10个心理效应！(4)

“互惠”指的是多方都从某件事或某种行为中获得了好处，如果仅仅一方获得利益，而其他方没有，那么平等条件下，获得利益的一方会产生一定程度的负罪感。

而这种负罪感，正是营销者们所喜闻乐见的。

营销领域的“互惠原则”简单来说就是通过“强制”或者“引诱”的手段给予目标受众一定的好处，让其产生负罪感——即“感觉不好意思”，进而发生弥补型消费行为。

比如成本最低的导购员模式（滥用导致这种模式基本失效），对方为你提供了所要购买产品的详细信息，为你更换了好几种产品（如试衣），为你细心介绍了它的使用方式、禁忌以及搭配，你感觉对方为你提供了很多服务与帮助，如果你不购买“良心不安”（负罪感）。

再比如现在很流行的试吃模式，除了让你能够先验该食品是否符合你的口味外，暗地里同样利用了消费者心里的“互惠原则”，你从他人那里获得了收益（吃了别人的），你也应该为他人提供些帮助（要不买一个算了）。

厮以为，在成本允许的范围内，试吃品可以做的尽量大（起码看起来大），配有搭配食品（如饮品），这样能够在更大程度上唤起消费者的负罪感，提高购买转化率。

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损失效应

你即将失去本宝宝！

心理研究表明，大部分人低估获得时的收益，而高估失去时的损失。以( )为参照物换句话说就是：相比于获取，人们对失去带来的损失更加敏感。以( )为参照物

那么如何把损失效应与营销相结合呢？很简单，与其一味强调产品或服务能给目标群体带来什么，不如化收益为损失，告诉他们即将失去什么。

举一个很简单的例子：

某理财产品的宣传文案

A：“高收益理财产品，份额有限，你值得拥有！”

B：“你即将失去今年唯一一次获得高收益的机会！”

很明显，利用了损失效应的B文案更能抓住目标人群的眼球。

另外，当消费者进入支付环节，由于购买行为所导致的金钱支出将成为最终成交的阻碍，考虑到人们对于损失的敏感，商家一般只会提示总价共计XXXX元，而不会告知你单件商品的价格。

相反的，如果恰巧此时有优惠，商家则会一五一十极为详细的告诉你每一个优惠的具体内容。

譬如以购买电脑为例：

您好，您这次购买联想电脑一共需要支付5349元，我们今天店里有活动，给您打了8.8折，还送您一个鼠标、一个鼠标垫、一个4GU盘以及精美的电脑包，欢迎您下次光临！

总之，“坏消息”一次说完，“好消息”分次来谈。

总 结

在现实生活中，琳琅满目的文案广告与营销活动或多或少都利用了本文所介绍的一种或者几种心理，来获得更高的关注，或是提高产品的销量。

当然，想要让消费者“有意识”或“无意识”的心甘情愿完成你所想要的行为，光靠学习这十个心理效应是远远不够的，系统的去学习消费心理学才是根本。

另外在生活中多锻炼自己“发现营销”的眼睛，并尝试分析其中利用了人们哪些心理，相信一段时间后你一定补益良多。

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