以( )为参照物 营销人都在学习的10个心理效应！(3)

人的行为根据持续的时间，分为短期行为与长期行为，而情感唤起由于时间很短，所以一般只对人的短期行为产生作用，而对长期行为无效，这就是“睡眠者效应”。

听起来好像很玄乎，我举一个很简单的例子：

小明是一个很贪睡的男孩，每天早晨都要赖床到很晚，昨天，他看到了一段励志视频，深受鼓舞，决定为了自己的梦想，以后每日早起奋斗，结果到了第二天，其依旧起不了床。

励志视频给小明带来的“热血”（情感唤起）只在当时对其有着极大的影响（决定以后要早起），而到了第二天，热血冷却，“为梦想而奋斗”的长期目标是不可能战胜床铺的封印。

那么如何让小明早起呢？

女神：“小明，明天早上7点，我们一起晨跑吧！”

现实中，很多营销者都犯过此忌。台湾某保险的电视广告——老人们骑着摩托追寻梦想，感动了无数人，可是广告播出后的数据显示，其保险的销售额并没有得到很大的提升。确实，这则广告引起了你我的共鸣，可情感唤起只是暂时的，如果不及时转化，一切都只是竹篮打水一场空。

07

锚定效应

为什么我们喜欢和长得比自己丑的人拍照？

锚定的核心在于参照物的选择，根据参照物属性的不同，锚定可以分为两种，一种称为对照锚定，另一种称为同化锚定。什么是对照锚定？路灯的光芒让天上的星星看起来黯淡无光。什么是同化锚定？如果小丑遇到了倒霉事出了糗，我们会觉得更好笑。

很多时候，我们无意识给出的选择与答案其实已经“被锚定”了。

问一个问题：

在联合国会员国中，你觉得非洲国家所占比重是大于40%还是小于40%，请猜测具体的数字比例？

即使被试验者们极力否认受到题目中40%的影响，但实验结果表明，相比于题目中无数字的另一组，该组得出的结果大多在40%左右波动，而正确答案应为27%。

想要锚定起到最佳的效果，提高锚定项出现的频次是最简而有效的方法。就像联合国比例的问题，我就可以这么问：“在联合国会员国中，你觉得非洲国家所占比重是大于40%还是小于40%还是等于40%，请注意40%只是一个任意值与答案无关，请猜测具体的数字比例？”。

营销者们发现了锚定的秘密，于是你会觉得相比于旁边18元一瓶的果汁，10元的果汁似乎还蛮便宜，可以接受。于是你会看到这样的文案——“你用着几千元的香水，却用着不到50元的洗发水？”

于是你会明白，为什么卖车卖房的销售人员总是不辞辛劳的告诉你很多无关紧要的数字。

08

中间项效应

为什么我们害怕成为“出头鸟”？

中间项效应与锚定效应在很多方面比较相似，它们最根本的不同在于，锚定效应主要利用的是参照物之间的反差让人们的判断系统产生错觉，而中间项效应更多的是利用人们对安全感的追求。

人们害怕过于特立独行，处于人群之中总会带来一种莫名的安全感，在讲求谦虚、内敛的中国人群中尤其如此，这也是为什么有“枪打出头鸟”的俗语。

另一方面，中国人讲究“中庸之道”，更是为营销者们利用中间项效应提供了便利。

我想大家一定都外出下过馆子点过菜，最普遍的菜单设置是这样的：便宜的小菜、凉菜摆在菜单的最前几页，中档价位的菜肴是主体部分，摆在中间，较贵的大菜放在最后。第一次翻开这个菜谱，我想你一定是看完了所有菜之后，又翻回中间，中档价位的菜占去了所点菜肴的绝大部分。这其实就是对中间项效应的简单利用。

你也许会说，之所以选中间的是因为消费不起价格更高的产品，或者价格更高的产品提供的溢价服务你不需要，确实这些都是影响因素，但“中间=安全”的潜意识还是时时刻刻对你的选择行为产生极大的作用。

就像我问你：“在0.2、3、7、16、35、277这六个数字中选择一个你认为最安全的数字。”，你会选哪个？

09

互惠原则

吃人家嘴软，拿人家手短。