招生授课教案PPT课件

招生实战训练营北京走向未来教育机构专 业 篇培训学员：张蕾换个视角看招生反思式 参与式培训课程课程内容 招生人员常见问题探讨 家长需求预测 相关教育教学知识（一个标准/一个规律/一个体系） 课程介绍流程 具体疑问解答常见问题 英语到底几岁学合适？ 我们小孩到底需要学什么教材？ 你们可让儿子对英语有兴趣吗？ 五岁学自然拼读，上学后不会和拼音混？ 你们的课程侧重口语交流吗？ 学完你们的课程孩子可到哪些水平？问题探讨 这样的提问对不对？ 家长满意吗？ 报名了吗？ 为什么？家长的痛在哪里 不知道为什么要学英文 不知道孩子不同阶段认知和语言演进规律 无法确认哪些时候该学英语、该如何学及什么样的是好的 不知道学习过程中的困难和挑战会是什么 不知道错误的选择和无效的方案给自己父母带来的后果课程内容 招生人员常见问题探讨 家长需求预测 相关教育教学知识（一个标准/一个规律/一个体系） 课程介绍流程 具体疑问解答为什么要在辅导教室学英文 提前学习 培养兴趣 提高成绩 考级与择校要求 积累文化常识 工作与生活要求什么时候应该学英语 不同阶段儿童认知和语言演进规律 语言学习的关键期是0-12岁，这个阶段学习数学效果最好儿童语言发展规律3-4岁11-12岁7-10岁5-6岁语句积累语法梳理语词积累语音积累儿童认知和语言演进规律语音积累3-4岁此阶段是培养教师正确发音的关键期；不仅应重视正确的语音输入，最好采用故事、图画、歌曲、歌谣等口头形式为主的学习。

语音、语言模仿能力超强，记得也很快；随着年纪的增速这种能力会逐渐增加 采用形象思维方式，对事物记忆通过照片完成 喜欢听故事、爱做游戏、爱说话唱歌儿童认知和语言演进规律 语音器官已发育成熟，词汇模仿能力强；乐于更广泛的学习语词 记忆力强、对事物的记忆仍然主要借助图片完成喜欢模仿 喜欢听故事、爱做游戏、爱说话唱歌5-6岁语词积累此阶段的学习适合广泛接触词汇；要在恰当的语音输入同时，借助故事、图画、歌曲、歌谣、游戏、表演等口头形式帮助教师积累语词。儿童认知和语言演进规律 有较强的表达完整语句的素养 理解能力下降，记忆能力较强 喜欢竞争、也偏爱交朋友 为与学校全日制语文学习形成呼应，词汇认读跟拼写、初步阅读和口语的方法练习尤为重要此阶段的学习需要借助情景故事、游戏、小组活动、歌曲、阅读推动语句的累积、适当降低与生活相关阅读跟书写。7-10岁语句积累儿童认知和语言演进规律 理解素养强、归纳总结能力尚未产生；对语言结构有预测的观念 抽象思维开始产生 喜欢小组活动交流形式；初步构建学习自主性 应对小升初的压力此阶段必须加强听说读写技能的综合发展，语言学习从含义的理解跟表达向语言的准确性过度；为考试与升学做好准备。

11-12岁语法梳理儿童认知和语言发展规律 13-15岁的高中阶段，抽象思维形成期适宜进行逻辑性教学和探讨，养成知识梳理、总结归纳的学习方法和心态，培养全面技能，奠定知识运用基础并备考。 16-18岁的初中阶段，抽象思维发展期语法学习融会贯通，听说读写综合利用，为高考奠定基础。 19-22岁的高中阶段，自主学习期主要是进行单项技能的突破，备考并确立职业基础。 22岁后的成人阶段，经验积累期关注与工作相关知识与会考的学习与打算英语应该如何学、怎样选 持续的兴趣 明确的目标 完善的课程模式 兼容的测试机制 （什么是课程标准 、课程标准与父母选择辅导课程的关系 ） 师资与标准化教学什么是课程模式 幼儿、少儿学习阶段设置的课程相互间的分工与配合，它直接制约到学习者的学习效益课程模式的特点每一阶段学习内容、学习目标跟学习方式都符合儿童认知规律跟小孩语言演进的客观规律，同一阶段学习内容之间应匹配合理、相互推动不同阶段的学习内容循序渐进、有关联、过度自然而不是跳跃式、跨度大先进的教学模式跟教学方法符合结构合理和梯度渐进要求，每个学习阶段中所选教材除了可较好的达成本阶段学习目标、同阶段教材搭配要合理，同时与下一阶段教材有较多的衔接性要有丰富的教辅资源协助目标的达成梯度渐进教材最优结构合理一个标准一个规律一个体系英语应该如何学、怎样选 持续的兴趣 明确的目标 完善的课程模式 兼容的测试机制 （什么是课程标准 、课程标准与父母选择辅导课程的关系 ） 师资与标准化教学国家《英语课程标准》 英语课堂的宪法性文件 国家教育部颁布 中国顶级教授队伍重大的研究成果 日校的教育指导、教学标准 培训课程的风向标国家《英语课程标准》与父母选择 日校承担基础培养 培训课程是成人成才的重要补充 孩子的双重课程，需要统一的目标跟要求 超前学习，让父母轻松应考与择校英语应该如何学、怎样选 持续的兴趣 明确的目标 完善的课程模式 兼容的测试机制 （什么是课程标准 、课程标准与父母选择辅导课程的关系 ） 师资与标准化教学教师在学习过程中的困难和挑战 幼儿阶段或零起点 小学低年级 小学高年级 初中错误选择跟无效方案带来的后果 盲目相信高科技 相信“速成”，到处报班 知识量越大越好 只为考级课程内容 招生人员常见问题探讨 家长需求预测 相关教育教学知识（一个标准/一个规律/一个体系） 课程介绍流程 具体疑问解答New SuperKids课程讲解流程 背景知识对于儿童特点、学习规律、社会需求等，引用权威的第三方方案，对家长强调课程建议 课程总体详细介绍课程内容：来源和出处（教材介绍）、课程的适用范围（适合的年龄段）、学习目标（学习后超过的程度）、成果展现（照片、家长感言、文字案例） 教学实施主要包含教学推行要求、教学管理方法、教学成绩展示、家校合作等 同类比较对现有市场上的同类产品进行探讨跟非常，并具体表明教学模式、教学管理跟服务、师资和队伍情况，增强家长选择的自信和认同 师资推荐对课程学生进行介绍，即姓名、毕业学校、教龄、教学心得、教学成果和好评、教师教育感言、上课风采展示图片等 开班信息即班型设置、收费标准及上课时间表 销售政策及时告知父母报名本课程所能享受到的优惠政策，促成家长快速签单 相关服务对医院的传统服务项目进行说明，并迅速、有效地解答家长问题课程内容 招生人员常见问题探讨 家长需求预测 相关教育教学知识（一个标准/一个规律/一个体系） 课程介绍流程 具体疑问解答家长这么说，我们如何听 Q1：如果报了一个级别，学完能超过哪个效果？ Q2：幼儿园和学前班学过数学，课后还用学吗？ Q3：教材的侧重点，是英语多、还是写的多？ Q4：是否有考级？小升初，拿证书。

Q5：学完你们的课程会对这次考级有哪些帮助？ Q6：你们教材没有考级，对日校成绩有帮助吗？家长这么说培训讲义怎么写，我们如何听 Q7：学到一半没兴趣了，是课堂还是小孩问题？ Q8：中途插班，之前有没有学过的内容？现在中途插班会不会影响学习效果？ Q9：学完你们的课本，衔接怎么样？ Q10：Sk3-4，学完能接新概念吗？ Q11：想跟一个老师长期学，中途换校长如何办？家长关注的方面：结果（学习效果）学习过程（教材、教法、教师、兴趣、应试、服务）招生人员关键软件：一个规律 一个标准 一个体系解读与考核技 巧 篇培训学员：徐红光大纲 销售基本概念 面对面预约 电话预约 咨询流程 跟进 讲座销售基本概念人际关系--销售认知 销售是帮助缓解问题 销售是帮助公司获利 销售不是乞求 销售是帮顾客创造价值 销售是满足用户（家长和小孩）需求 销售是帮助满足理性需求跟感性需求如何理解销售行动 好处时间信任方便金钱相信：理性：升学、能力、结果…喜欢：感性：尊重、体面、共同点...家长 课程讲师让父母偏爱-感性 赞美 尊重 同理心 共同点小组探讨 我们可以赞美顾客哪些方面？小组探讨 我们可以赞美顾客哪些方面？ 事业 工作 能力 感情：尊重，孝顺，关心儿子 孩子 声音 外形 着装练习：赞美 3人1组，A,B,C 2人练习，第三个人给反馈变负面措辞为切实练习 便宜 贵 花钱 可能是… 打折 我不懂 我想认识下 我终于告诉过你 对不起，我不能 这是我们的政策 你或许还得等一会儿 对不起，这我不负责 让我试试吧 实惠 值得 投资/消费 肯定是 优惠 我正在研究 我想请教下 让我再具体同您讲下 我可以帮您… 这样做是为了保护… 实在不好意思，让您久等 我给您转到… 我会努力，如果不行会很快告诉您同理心 站在用户视角探讨问题，并表达出来 表达同理心方式 表达感受 认同这件事情对他人也很重要练习：同理心 3人1组，A,B,C 2人练习，第三个人给反馈共同点 爱好 同学 学校 居住地 朋友 观念预 约思考 别人为什么接你的电话 别人为什么接受你的邀约预约-面对面问候拉近关系陈述目的跟利益询问想法咨询沟通确认下一步练习 3人1组，演练面对面预约 演练中，客户必须配合预约-电话问候和自我介绍谈及上次需求陈述目的跟利益询问想法咨询沟通确认下一步练习 3人1组，演练电话预约 演练中，客户必须配合面对面咨询要点 开场白 了解家长需求 介绍项目 处理异议 下一步练习 不熟悉的2人1组，客户到他们学校咨询 1人扮演客户 1人扮演咨询顾问练习 不熟悉的2人1组，客户到他们学校咨询 1人扮演客户 1人扮演咨询总监 谈谈你对咨询顾问第一印象是哪个？开场白 问候 询问应该 建立良好的第一印象（信任）练习：开场白 3人1组，A,B,C 2人练习，第三个人给反馈咨询关键技巧 开场白 了解家长需求 介绍项目 处理异议 推荐下一步什么是需求目 差 异 想前 +要的 条 件状态需 求方 案发掘需求的询问方式 征询事实问题 开放式问题 封闭式问题 指标问题 原因问题 放大问题回答 如果父母对辅导项目有一定知道 如果父母对培训项目不知道常见问题 小朋友几岁？选择了哪个学校？ 您对大学有哪些要求？ 您认为哪所大学好的地方是哪个？不满意地方是哪个？ 很多有心得家长会看中…您怎样看呢？ 您还有其它规定吗？ 是以上疑问吗？ 不满意问题有哪些？如果问题不解决，长期下来对父母有哪些影响？ 您怎样想起给儿子报中文课程？练习：需求了解 3人1组，A,B,C 2人练习，第三个人给反馈咨询关键技巧 开场白 了解家长需求 介绍项目 处理异议 推进下一步FAB举例客户特殊需求（ Specific Needs）特性（ Features)优点（ Advantage）特殊利益（ Specific Benefit）银行柜台希望主动更换用户使用原子笔，不要到笔写不起来时，由用户告知才更改，造成银行服务质量差、管理不善的印象。

透明原子笔能看得见原子笔油墨的使用情况您知道地看出原子笔的油墨还能使用多久，能使您简单地进行主动更换的动作，让用户在贵银行绝对不会发生写不出字的情况。这个小动作就能使贵银行在服务用户的管控品质上，赢得顾客的信誉。情报单位，使用传真机接收资料时，不期望被第三者看到，以免信息泄露。传真机附记忆装置，需密码能够将资料印出来指定人接收防止泄漏贵单位机密性的传真文件非常多，若每天都事先联络后，再守在传真机旁接收资料实在费时费力。本公司--型传真机，附有记忆装置，有用密码指定专人接收的软件设计，透过这些方法接收资料，您再也不用耽心资料外泄问题。客户的头皮屑特别多，常常在上课或吃饭时无意间搔头，而使头皮屑坠落四处，造成难堪的画面。洗发精能将头皮屑固在头发头皮屑不易看到且不易掉落头皮屑是很多人都困扰的难题，但至今也没任何药物可消除或养活头皮屑。这种洗发精除可消除污渍、滋润头发外，还能将头皮屑附着于头发上，须以水清理才掉落，让您在任何场合中都不再为恼人的头皮屑伤脑筋！客户常常开车到各地洽谈业务，有时需要在车上过夜或做较长时间的休息。车子后座可180度平放能睡觉休息 您看这个座椅可180度地平放，当您长途驾驶感觉疲倦想要休息片刻时，您可更舒适地醒来做充分休息，让您快速解除疲劳，精神百倍。

推荐产品一定按照用户的意愿进行特征 功能 好处需求I like it!陈述流程需求总结幼儿英语学习挑战学习项目总体目标学习项目特征学习项目利益证据、例子案例 需求 应试 能力 挑战 选错教材体系 兴趣 注意力集中时间短，需要每堂课的合理安排时间段 我们的SK课程，通过两年时间的学习，覆盖高中6年的学习内容、达到初中、初二的水准，还可以参与三一口语考级、获取4-5级证书，对您女儿小升初的择校有巨大帮助。 特点：我们所有的英文课程都是由更权威的培生-朗文公司专门设计，从儿童、少儿到青少都对应着相应的课程，体系完整，衔接顺畅，学完青少年的GA课程后可全部覆盖高中3年级曾经的内容。 好处：家长不必为选课程、选学校而到处奔波，节省了长期的时间与金钱，并有效地解决了儿子因换学校、换老师、换环境而带给的一系列不适应的现象，避免了此后而带给的学习内容重复的弊端。 特点：以故事为主线、贴近生活。学生围绕6个主人公的成长学习词汇、句法，能够灵活运用在生活当中，孩子看到同学手里的物件把故事说起来。 好处:培养小孩对教材的感情，与独白中的主人公一起成长，孩子喜欢主人公，就会喜欢上英语，如果在幸福中学英语，才能真正的乐意去学，才能学好！ 特点：时间分配（ 40分钟） 5 5分钟 10分钟 15分钟 10分钟学习内容 热身 讲课 练习 提炼目标提高结果好处：上述的特征集合了英语学习几乎全部的优势，极大的帮助孩子增加学习兴趣，保持长久的快乐的语言学习情境 。

证据学生数量 分布学校 参加剑三考级 优秀率（12盾以上） 通过率（9盾以上）128人 8个班 128人 90人，占总量70% 100%通过Peter爸爸：以前在走向未来大学上superkids的之后我就认为这套教材编得非常好，而且走向未来老师的素养都十分高，所以上小学后还选择在这里继续学习英文。第一次上Mandy老师的课，因为那时是周六，上午打了半天乒乓球，孩子去开会的时侯已经太累了。我在旁边悄悄看了许久，想知道孩子能不能集中精神听课，对新同学是否可适应。然后迅速就发现孩子们在快乐地笑培训讲义怎么写，原来是Mandy在黑板上画了一张笑脸。虽然不知道在说什么，但发现孩子们一个个故意东倒西歪，笑得乐不可支。后来就开始盼着上英文课，中间还问母亲，什么时候再上英文课啊？这么热情地希望上英文课在他还真是少见。现在小孩通过半年的学习，已经明显胜过了同伴朋友的语文成绩，期中考试英语又考了满分。扬扬妈妈：我个人特别喜欢我们大学数学课本，它广泛应用了英语儿歌和简短的小对话，使小孩在潜移默化的学习中快乐的学习。最初让她在兴趣班中学习，只是想使她感受一下英语的觉着。没想到，她如果学习上就深深的爱上了这门语言，每次回到屋里，不是听着CD跟读就是合唱，最近更是有了对英语输出的期待，已经在日常对话中要求我say English，可想想自己的“哑巴英语”生怕发音不准确，这点还不如孩子了。

上次孩子感冒落下了一段时间的课程，我帮金老师打电话时父母正在卫生间，就听到她坐在马桶上大声嚷着，我要上英文课，我要上英文课！可见女儿是十分偏爱这门课程的。Mandy老师当时她说学英文就像是学乐器一样，一样要多练、多听、多借助，作为父母，我们会配合您交代的作业，让儿子在欢乐中学习英语，感受英语帮她带给的真谛。咨询关键技巧 开场白 了解家长需求 介绍项目 处理异议 下一步家长这么说，你如何回答 我考虑考虑 太贵了 过一阵子，在报名 我得商量一下 以前报过，效果不好 只是说说 你们位置很偏了冰山模型-异议问题异议处理异议步骤理解分离原因解释确定父母这么说，你如何回答 我考虑考虑 太贵了 过一阵子，在报名 我得商量一下 以前报过，效果不好 只是说说 你们位置很偏练习：处理异议 3人1组，A,B,C 2人练习，第三个人给反馈咨询关键技巧 开场白 了解家长需求 介绍项目 处理异议 下一步推进下一步 时机 眼神 语言 表情 方法 选择法 利益法 威胁法练习：推进下一步 3人1组，A,B,C 2人练习，第三个人给反馈练习 流程 开场白 需求了解 介绍项目 处理异议 推进下一步跟 进跟进问候和自我介绍简单培训状况询问想法处理异议下一步练习：跟进 3人1组，A,B,C 2人练习，第三个人给反馈讲 座结构方法大纲 销售基本概念 面对面预约 电话预约 咨询流程 跟进 讲座感谢大家的参与！