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销售基础培训 中国·广州 2011年11月 销售培训第一单元 做销售的好处 票子+妻子+房子+车子 失败的心得 人脉 销售培训第二单元 什么样的人可作为优秀的sales? 销售人员积极的人生态度 勤奋 销售人员积极的人生态度 保持高度的自信心 销售人员积极的人生态度 经常保持微笑 销售人员积极的人生态度 要有目标跟追求 销售人员积极的人生态度 学会和诸多人愉悦的交往 销售人员积极的一生态度 常跟对方保持合作,并从中获得乐趣 销售人员积极的一生态度 偶尔放纵自己一下 有效销售基本理论 TOP SALES基本理论 1. 播种理论 2. 翻牌理论 有效销售基本理论 1. 播种理论 播种越多，将来采收的果实就越多，拜访的客戶越多，得到的合同一定越多. 一分耕耘、一分收获销售培训课件怎么写，是从事 销售人員的最佳写照 －－漏斗效应 大用户有效销售基本理论 确认 潜在 客户 未经证实的 可能性客户 冷淡的潜 在客户 较有期望的 潜在客户 最有期望的 潜在用户 50% 的获取率 25％的获取率 5％的获取率 实际用户 有效销售基本理论 2. 翻牌理论 翻牌的速率越快、才能比別人更快翻到大牌，跑客戶 的速率越快、才能比別人更快签到大合同 销售培训第三单元 电话预约 ? 电话预约技巧与话术 电话营销的目标: 见面 成交 电话营销的过程: 通过平台的规划进行 ~~分为 六 个步骤 六个步骤 一、开启晤谈 1、确认目标对象 2、介绍自己或者公司 3、建立关系 建立良好的第一印象 开启晤谈示范 销售人员:Sales 客户:KH Sales：早上好，张总！我是XXX，诚僦科技公司的，有件事情想麻 烦您一下！ KH：请说！ Sales：我昨天打电话给您就是有一个好消息要告诉您！ KH：什么好消息？ Sales：这个好消息就是：贵公司的产品跟服务将被更多的潜在用户 知道，将囊括互联网各个商务系统各个角落销售培训课件怎么写，您想听吗？ KH：说来听听！ Sales：在说之前我有个条件，我需要您配合我提问以下几个问题， 好吗？ KH：好，请说！ 二、说明目的 1、致电缘由 2、结合客户需求,释出重要因素 引起的客户的兴趣 说明目的示范 Sales：张总,您的企业必须进行行业营销吗? KH：当然! Sales：市场营销的一个重要重要环节就是市场推广,对吗? KH：对啊！ Sales：您的品牌宣传通常都是借助各种广告，各种方式的外媒吗？ KH：是的！ Sales：您今天做的广告效果如何？ KH：一般。

Sales：是不是明明知道效果通常，也一定要做，而且还能花掉您公 司很多广告预算？ KH：唉！就是呀！ Sales：是否有做网络推广？ KH：没有？ 三、解说商品 1、了解状况 2、确认需求 3、解说商品特色与用户利益 使顾客充分认识商品的好处 四、刺激购买 1、灵活处理反对问题 2、处理完将要切入购买需求 ~~问：优势问题1;2;3 增加用户的购入意愿 吾、促成成交 1、归纳客户利益 2、提醒用户立刻行动 3、主动要求面谈/成交 把握机会,一蹴而就 解说商品、刺激购买、约访示范 Sales：那么您希不希望，有一种方法又可以减少您的广告效果提高 销量，又可以给您节约广告费呢？ KH：当然希望啦！你有这种的好办法吗？ Sales：----直接约时间，要求面谈！见面谈商品！ Sales：是啊！您今天下午2点钟方便还是4点钟方便呢？我只应该您 10-15分钟的时间，就让您了解这种一种好办法！ KH：2点钟吧！ Sales：好的，您公司的位置是那里？ KH：天河区天河北路100号501室 Sales：好的，张总。我会在下午两点钟准时出现在您公司门口。 KH：好的。 Sales：张总，下午见！祝您生意兴隆哦！ KH：谢谢，再见！ 六、后续服务 1、及时的售后电话回访 2、高效的提供后续服务 注意细节，提升服务质量 电话营销的使命: 约访客户, 实现成交! 销售培训第四单元 上门拜访 上门拜访 成功的上門拜访 ?拜访前的打算 ?完整的销售过程 上门拜访 a. 自身的准备 ?形象上的准备 ?情绪上的准备 ?心理上的打算 上门拜访 b. 整理销售资料及软件 ?名片、笔、记事本等 ?公司介紹 ?产品与服务介绍 ?电脑的演示资料 ?成功故事 ?竞争手非常 ?合同 ?客户、其公司以及市场的状况 销售培训第五单元 完整的销售过程 完整的销售过程 1. 开场白 (欢迎) 2. 问对问题 (Open Question) 3. 聆听 4. 提出解決方案(供选取,定期望) 5. 整理客戶的情況及需求(归纳,总结,Close Question) 6. 处理反对看法 7. 要求成交 完整的销售过程 1. 开场白 好的开场白可以拉近与客戶的距离 ?赞扬客戶本人,公司或產品．．． ?利用最新的行业讯息．．． ?针对客戶的兴趣．．． “李总, 您气色很好平时都怎么保養的? “李总, 刚过来时发现你們厂房及设施都更先进,你 们必定更賺錢 !” “李總,看到你的員工都那麼認真在趕工你們的生 意一定很高 !” “李總,看到你的員工每個都面帶笑容你們一定很賺 錢 !” 記得面帶微笑! 完整的销售过程 2. 问对问题 顾问型 客户主管 随时都在问疑问 ?评断是不是合格的潜在顾客 ?了解用户的意愿 ?建立信赖感及专业度 ?当用户有些疑虑或有误解时 ?想要使话题不中断 完整的销售过程 有效的难题 ? 利用问疑问去鼓励回答,使客户保持说 话,而你应认真地倾听。 ? 开放式的问题(OPEN QUESTION) ,让客 户可以探讨，让话题不中断,可以知道用户 真正的意愿,而且确立信任度. 完整的销售过程 3. 聆聽 ?一但你了解了客戶的故事跟觀點，便能 用這些要素建立你的故事 ?說太多, 容易暴露自己的問題. 讓客戶 多說,讓客戶多曝露問題, 你可以以