20010学年第学期《销售心理学》课程总学时

20010学年第 学期《销售心理学》课程 总学时/已授学时/本学期剩余学时/周学时： 30 30/12 开课时间： 2010 授课教室：金阳光超市仰韶大厦商品经营班培训学生：________郑留安 教研室：_________社会科学教研室 授课时间2010 授课章节名称 第一章 概述 授课专业、 班级 金阳光超市仰韶大厦商品经营班 知识目标1、销售心理学的研究对象跟内容 2、销售心理学的形成与演进 能力目标 研究销售心理学促进服务 情感目标 掌握销售心理学内容，促进服务 教学重点销售心理学的探究对象跟内容 教学难点 研究销售心理学的现实含义 讲授教法与学法 （教具） 案例教学 多媒体电脑 课后小结 与作业 1、什么是销售心理学？ 2、研究销售心理学有哪些意义？ 教学后记 （教师课后填写） 教研室 主任 审批意见 授课老师 备课时间2010 主要课堂步聚与内容教学过程 设计 时间 分配 第一章 概述 销售心理学的探究对象跟内容 销售、销售者与销售者心理 销售心理 销售心理学的研究对象跟研究内容 销售、销售者与销售者心理 销售 销售者的含义 销售 销售是一种行为广告心理学教案下载，是销售主体出于延续和演进自身的目 的，有意识地消耗物质资料跟非物质资料的能动行为。

生产销售：生产过程中对工具、原料、燃 料、人力 等的消耗。 个人销售：满足自身必须对各类生活资料、劳务、精神 产品的消耗。 销售者的意义 销售主体，指在不同时空范围内参加销售活动的人或集 销售者分类销售者分类 讲授 45 从销售过程考察从参加销售的状况考察 从销售主体的视角考察 从销售过程考察 销售者是对各类销售品的需求者、购买者和使用者，处 于需求、购买、使用三个过程中某一过程或全过程的人 都能称为销售者。 从参加销售的状况考察 即销售者在同一时空范围对某一销售品的态度 潜在的销售者：目前已经购买，但未来有也许购买者。 现实的销售者：通过现实行业交换行为，获得某些销售 品并从中受益的人。 永不销售者：当前和将来都不可能购买者。 从销售主体 的视角考察 个体销售者 家庭销售者 ____以上二者与个人跟家庭支付能力密切相关 集体销售者 ____与个人跟家庭支付能力无密切关系 销售心理 销售者在订购、使用跟销售商品过程中的一系列心理活 销售心理学的研究对象跟研究内容销售心理学是研究销售者在其销售活动中的心理现象产 生、发展跟变化的通常规律的科学，它是心理学原理在 案例教学 课堂讨论 45 销售领域的应用，是一门应用性的交叉学科。

销售心理学的形成与发展 销售心理学产生的条件 销售心理学的研究内容 销售心理学产生的条件 生产的发展 普通心理学的演进 销售心理学的学科化和演进 销售心理学在我国的研究状况 普通心理学的发展 19 世纪末法国心理学家威廉?冯特创立了心理实验室进 而?认知理论、学习理论、态度改变理论、个性理论等。 1901 年美国心理学家沃尔特?D?斯科特强调将心理学 应用至广告活动中，并出版了《广告心理学》，从而开 辟了销售心理学研究的先河。 销售心理学的学科化和演进 1960 年美国心理学会成立了销售者心理学科分会，标志 着销售心理学作为一门独立的学科正式建立。 销售心理学的研究内容 对销售者心理过程广告心理学教案下载，心理状态，个性心理的研究(内部因 对妨碍销售者心理的社会原因，经济诱因，市场环境的研究(外部原因) 对销售心理发展变迁趋向的探究 正文部分：第 研究销售心理学的现实含义是市场经济条件下让企业的经营活动与销售者需求双方 最佳结合的方式。 满足客户的意愿 发现新的行业机会 提高服务品质跟服务水准 有助于引导销售