销售心理学基础教案

2009 至 20010 学年第 二 学期 《销售心理学》课程 教 案 总学时/已授学时/本学期剩余学时/周学时： 30 / 0 / 30 /12 开课时间： 20XX 年 5 月 4 日 授课班级：解超市烟品经营班 授课老师：________郑羅___________ 教研室： _________社会科学教研室 _____ 周次 9 授课章节 名称 授课专业、 班级 授课时间 20XX 年 5 月 4 日第 1、2 节 第一章 概恃醒唐肪 知识目标 1、销售心理学的研究对馅容 教 2、销售心理学的形成与发展 学 目 能力目标 研究销售心理学促进服侮 情感目标 掌握销售心理学内容，促进服翁 学 教学重点 销售心理学的探究对馅容 要 点 教学难点 研究销售心理学的现实含义 课型 讲授 教法与学法 （教具） 案例教学 多媒体电脑 课横 与 1、什么是销售心理学？ 2、研究销售心理学有哪些意义？ 教学海ń淌魏矗 教研室 稚饧 授课老师 郑 备课时间 20XX 年 5 月 1 日 痔学步聚与内容 教 学 过 程 时间 设计 分配 第一章 概竖售心理学的探究对馅容 销售、销售者与销售者心理 销售心理 销售心理学的研究对闲究内容 销售、销售者与销售者心理 销售 销售者的含义 讲授 45 分 销售 销售是一种行为，是销售钟续和发展自身的目 的，有意识地消耗物质资料跟非物质资料的能动行为。

生产销售：生产过程中对工具、原料、燃 等的耗费。 料、人力 跟售：满足自身必须对跟活资料、劳潍善返南摹 销售者的意义 销售脂指在不同时空范围内参加销售活动的人煌拧 销售者分类 销售者分类 从销售过程考察 从参加销售的情快 从销售帜角度考察 案例教学 45 分 从销售过程考察 销售者是对跟售品的需洽购峦使用者广告心理学教案下载，处 于需呛鹿用三柑中某一过程积程的人 都能称为销售者。 从参与销售的情快 即销售者在同一时空范围对某一销售品的态度 潜在的销售者：目前已经购芦将来有也许购拢 现实的销售者：通过现实市场交换行为，怀种销售 品并从中受益的人。 永不销售者：当前和将来都不可能购拢 从销售值慕嵌瓤疾 跟售者 家庭销售者 课堂讨论 ____以上二者与竿家庭支付能力密切相关 集体销售者 ____与竿家庭支付能力无紧密关系 销售心理 销售者在购鹿用跟销售商品过程中的一系列心理活 动。 销售心理学的探究对闲究内容 销售心理学是研究销售者在其销售活动中的心理现仙⒎⒄购捅浠囊话愎媛傻目蒲В切睦硌г碓 销售领应用广告心理学教案下载，是一门应用性的交叉学科。 销售心理学的形成与发展 销售心理学产生的滔坌睦硌У难芯磕谌 销售心理学产生的躺姆⒄ 普通心理学的发展 销售心理学的学科化和演进 销售心理学在我国的研究情客ㄐ睦硌У姆⒄ 19 世纪末法国心理学家威廉?冯特创立了心理实验室进 而?认知理论、学习理论、态度改变理论、疙论等。

1901 年美国心理学家沃尔特?D?斯科特提衬理学 应用到广告活动中，并乘《广告心理学》，从而开 辟了销售心理学研究的先河。 销售心理学的学科化和演进 1960 年美国心理学会成立了销售者心理学科分会，标志 着销售心理学谆门独立的学科正式建立。 销售心理学的研究内容 对销售者心理过程，心理状态，改理的探究(内部? 对影响销售者心理的社会椰经济椰市场环境的 研究(外部 对销售心理发展差异悄研究 研究销售心理学的现实含义 是市场经济搪使颇经营活动与销售者需墙 最佳结合的方式。 满足客户的需窍中碌氖谐』 提高服慰和服谓 有助于引导销售 正文部分：第 页 共页