马丁路德金我有一个梦想中英文演讲稿 一文看懂消费者是如何做选择的

原标题：一文看懂消费者是如何做选择的

“为什么有时候明明比对手更有优势，产品就是无人问津？”

“为什么花了那么多广告费，销量怎么就是上不来？”

“为什么之前的营销手段突然就不奏效了？”

任何企业及营销人面对以上的问题，都会一口闷血吞下胸口，好像一切的做法都是合乎逻辑的，就是得不到消费者回应，问题到底出在哪里？

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最大的问题是失败的案例通常假设只要做了大量的市场分析、竞品调查、消费者情况，明确产品定位之后，广告投放市场就能得到消费者的强烈回应。

但是，成功的营销案例先决条件往往是要明确消费者对商品是如何进行选择的，最后才能影响消费者做选择。

那消费者到底是如何做选择的呢？想知道消费者如何做选择就要看消费者依据什么来做决策。

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通常消费者的决策类型为三种：

1、习惯性：无意识，偏向个人喜好做购买决策

2、启发性：依赖以往的经验来做决策

3、扩展性：经过大量对比、思考过后做出购买行为

以上这三种类型在消费者面对不同的产品类型时启动不同的决策过程，如何利用消费者的决策思路来引诱消费选择你的产品，请往下看。

一、习惯性

通常消费者会产生一些无意识的购买行为，有时候连消费者自身都无法察觉，除非回头看一眼购物车才惊叹“哇，买了那么多了！”这种情况下消费者通常是习惯性购买，对商品没有过多的挑选，完全是依赖熟悉度来做决策。

习惯性多发生于几类商品特征下：

对于营销人来说可不是什么好事，日思夜想的产品到了消费者那里竟然仅仅依靠熟悉度来做决策？

对于新品牌要进入市场来说，更是灾难性的，难道就没有破局之道了吗？

有的。

1、利用消费者的条件反射机制进行喜好操纵，让消费者无意识中进行购买。

2、利用锚定效应让消费者进行尝试。

▼1. 利用条件反射

人们通常遇到了阴雨天气心情就会格外烦躁，看到牙医，就会感觉牙酸，这是人们已经对特定的事物形成了特定的情绪反应，坏天气已经跟生活中倒霉的事情产生了关联，即使我们并不察觉，看到牙医，自然也会联想到修补牙齿的场景。

而在品牌中，利用条件反射成功的例子有以下几个：

“送礼，就送脑白金”

“上火，就喝王老吉”

“支付，就用支付宝”

这些品牌通过长期的轰炸式广告宣传，人们已经对他们形成了条件反射，当需要送礼的时候，首先想到的就是脑白金了。

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对于已经产生习惯性购买的产品，该如何去利用条件反射机制呢？毕竟这个时候消费者的购买往往是无意识的，再多的营销口号也很难改变消费者的旧习惯。

这种情况下，找到消费者对事物已经产生的条件反射转嫁到产品上，跟产品属性越接近的条件反射效果就越好，反之亦然。

厨邦酱油就是利用了消费者对绿格子餐布的条件反射转嫁到产品包装上。

大众看到绿格子餐布往往都是伴随着美味的食物出现，经过长期的经验习得，已经形成一种条件反射，当消费者在超市看到厨邦酱油包装时，不由得想起美味的食物，自然而然会对他产生喜爱。马丁路德金我有一个梦想中英文演讲稿

2. 锚定效应

人们通常都会受到先入为主的事物影响，这些事物就像桩子一样，狠狠的插在脑海中，之后发生相似的事情都会以桩子为参考点。

换句话说：我手里拿着一沓钱让你猜有没有1000块左右，你可能会说一千多点或则七八百，而我说有没有200块的时候你也会围绕200来猜想，你始终都会受到第一个数字的影响，这就是心理学上的锚定效应。

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消费者对这类经常性购买的价格非常敏感，当此类新产品想打开市场时，必须要利用消费者脑海中的锚进行旧习惯解锁。

这时候营销人就要给消费者一个“购买的理由”，通常这类型的理由是体验式、捆绑式促销，消费者参考锚之后心理上感觉占到便宜，就会愿意进行初始尝试，无论好坏都会得到心理强化，也就意味着企业只有一次打动消费者的机会，否则在市场上投再多的广告改变不了消费者的习惯性行为。