中国饱和攻击日本 江南春讲透中国商战：起步猛而快，策略招人恨，消费抓“三高”！

编者按：30年来，中国的商战核心要素已经发生改变，走专业化道路、做专家型品牌才有前途。

近日，分众传媒董事长江南春为长江商学院EMBA29期同学做了主题为《成长型企业指数级增长》的内部分享，90分钟满满全是干货。岛君划了几个要点：

30年来，中国的商战核心要素已经发生改变，走专业化道路、做专家型品牌才有前途；

识别一条好广告的标准是：顾客认不认、员工用不用、对手恨不恨；

企业要取得指数级增长，关键是抓住时间窗口，进行饱和攻击，做一个新物种，初期一定要猛而快；

在消费升级的趋势下，刚需越来越不重要，产品不仅要提供一个功能，关键要抚慰情绪和心灵。

以下为江南春演讲精编：

在这个时代大家都在讲BAT的流量，好像流量为王的时代已经到了。

但是，大家看到流量的红利事实上已经结束了，流量已经枯竭了。在流量枯竭的时代中，什么会比流量更重要呢？所以，我想给大家分享一个多年以来商战最核心的问题是，人心其实比流量更重要。

我自己是中文系出身的，读得最多的一本书叫《孙子兵法》，因为它的字比较少、比较薄。孙子是一个风险偏好特别低的人，所以孙子打仗讲计，但是他的计不是讲计谋，他是讲计算。其基本逻辑是说，我计算一定能赢你，叫作“先求胜不求战”，如果我能确保一定能赢这个战斗才可出动。

如何“先求胜而不求战”呢？大概有五个字叫“道、天、地、将、法”五个字。

“天”就是天象、天时，任何企业的崛起都是有一个时间窗口的，在这个时间上你能起来，换一个时间的窗口你就不能

“地”就是渠道布局

“将”就是在座的各位就是团队

“法”就是运营管理的效率和激励机制

大家发现“天、地、将、法”对于一个企业当中都无比的重要，但是中国人打仗把“道”放在第一位，那什么是“道”呢？得道多助失道寡助，得人心者得天下。“道”是什么？道是人心。所以，他们在讲人心向背，其实他会引领天地将法。所以，人心向背可能使你天地将法的优势都会发生改变。

结构性变化

大家可以看一看中国的商战也是如此，其核心要素已经发生改变了。

30年之前，商战的核心要素叫生产端，广东人为什么厉害？“三来一补”，什么都能造，所以广东人最牛的地方在于把整个生产能力都掌握在手下，所以第一部分就是广州人先富起来，首富在那个时代都是出自广东。

15年之后首富转场到了浙江人。浙江人比如说宗庆后先生成了首富，他可以卖到250万个网点。这个时候你会发现企业竞争的核心要素，从生产端转向了渠道端，你能够把渠道做得做深、做透，做到每一个毛细血管，这个时候你的实力就更强。

那到了今天，有天猫、京东这些公司产生了，他重构了这个渠道结构，最后你想买一个品牌，最后完全买不到的可能性存在吗？好像很少，最后你可以发觉，渠道端的优势也被消解了。那什么是最新的优势呢？

30年前生产端的优势来自于什么呢？来自于我们的短缺经济，而现在所有的东西都是过剩的，同质化的过剩经济的时代，那么什么才是核心要素呢？事实上每一个消费者在每一个品类当中，都面对很多提供者，这个时候每一个品牌，必须回答一个问题，你如何简单的说出你的差异化，说出选择你而不选择别人的理由。

所以，他们斗争核心在什么？在消费者脑子里。你的前线在什么地方？战争发生那儿？在消费者的脑子里。有没有选择你而不选择别人的理由，你相对于竞争对手在消费者的脑子里如何取得优势位置，这才是问题的核心。

商战实例

我认为中国的商业战争通常是四种类型：

1、当行业没有领导品牌的时候你要做什么？封杀品类，烤鸭就吃全聚德，果冻就吃喜之郎，要租车找神州，装修就上土巴兔。

2、老二通常是占据特性的，都是“更什么的”，更高端的电动车雅迪，大吸力油烟机。

3、第三是聚焦业务，就是做一个垂直领域，守住自己一个独特的地方，可以守住一个省，在这个省里是最大的，可以守住一个行业、人群，聚焦了某种品类。