理论知识：如何培训人员的销售方法知识讲解课件_销售/营销_经管营销_专业资料

如何培训人员销售方法 和雍 培训前的回答 1： 销售方法培训重要吗？为什么重要？ 2: 销售方法的培训在哪个时间段进行最好呢？ 3： 培训前该做那写方面的打算呢？（具体内容必须是什么呢？） 4： 我们必须按怎样的次序进行梳理呢（培训中的主次）？ 5： 做为培训教师对待这种培训我们该注意那些方面的？ 内容大纲 1： 销售需要具有的能力及销售前的打算工作 2: 客户类型的预测 3: 营造愉悦的销售环境 4: 如何发掘客户需求及如何展现商品 5: 巧妙处理用户异议及迅速达成交易 6: 完善的售后服务 一：销售必备的能力及销售前的打算工作 什么是优秀销售? 优秀销售是懂得客户心理,并对于不同顾客的需求,运用不同的销售手法,使客户 获得需求上的满足。这应该文化修养、语言戏剧、操作技能、和服务热情的有机 结合。 优秀销售需要作到下面几点: 揣摩并提问客户对商品的兴趣跟爱好; 向用户介绍商品的有关知识; 向用户推荐更可满足其意愿的商品; 向用户解释购买商品无法获取的利益; 回答用户的疑难问题; 使客户确信自己做出的决策是明智的; 向用户推荐的商品可帮企业带来最高的利益 一：销售必备的能力及销售前的打算工作 2: 人际关系跟朋友的偏爱程度 1: 积极的态度 3: 对产品的认识和知道 8: 结束销售的要点 自自我我评鉴定定 4: 开发用户的能力 7：处理异议的方法 6：介绍产品的方法 5：接触客户的方法 一 :销售前的打算工作 1:打开客户的心扉的方式: 常规情况下 非常规情况下 --- 往往使我们丧失了机会 2:洞悉客户消费心理: A : 消费心理的概念： 顾客在选购、使用、消耗某种商品或服务时的认知活动销售培训课件怎么写，即心理态度； B : 顾客购买的方法 (每个顾客心里都有两架天平) 1：左边店铺的商品和右侧竞争对手的商品，选择满意的一边 2：左边放着商品和服务，右边放着商品和价格 C : 顾客消费心理变化预测 (附表1-4) 第二讲 – 客户类型的预测 一: 客户的购买动机 (理智、感情)—提案例 二：客户类型的剖析及面对的方式 A : 见多识广型的客户,具体表现形式有三种: 深藏不露型 单刀直如型 认真,尽量引得客户开口,不要卖弄专业（如何引得客 户开口？） 表现的太自大,不要将厌恶表现起来，判断 自我膨胀型 军师型PMP 认真聆听,是、是、是…。

相见恨晚… 第二讲 – 客户类型的预测 B: 慕名型客户 C: 犹豫不决型 强调：粘，不舍弃 发挥品类优势 D: 腼腆型客户 爱之深,责之切!—找优势产品 降低佣金程度 二次销售 1: 记清楚谈及各类时用户的体现,并给用户作出 决定! 强调排他性、惟一性－－做好铺垫！ 2: 销售人员可征求第三方的看法 赞同率高达82% ! 3: 巧用销售工具－合同（求同心理） 4：同其他人搭配合（机会难得，eg） 5:电话申请 1: 不要直接注视,尽量将商品拿在 手上,强调商品的重点功能跟特点 对待这些客户应:循序渐进－－用词的轻松 度销售培训课件怎么写， 不要引得客户紧张！ 第二讲 – 客户类型的预测 E: 爽朗型客户 把握时机，小心引导!EG （东北、暴发户） 一次价格准确度，批零差价较大的优选 F: 好讲道理型客户 1。勿损伤客户感情! 2。勿卖弄一知半解! 3。勿毁谤同行(委婉) 第二讲 – 客户类型的剖析 脑力激荡： 1:面对用户坚持出去比费用，我们该做什么具体动作？ 2 : 客（户MC出）去的客后户，登我记们本怎 样 能 把 风 筝 线 抓 在 自 己 手 里 ？ 前两讲总结 1: 知识点回顾; 2: 课后建议: 带着你的团队做好客户类型的分 类，总结 [成功/失败] 第三讲: 营造愉悦的销售环境 一:巧用开场白 音量、礼貌用语、鼓励自由发挥（不要千篇一律） 二：赞美的力量 1：五个原则（发自内心、具体化、实事求是、适度、新意） 2：赞美的要点 --- 从否定到显然 赞美客户得意、引为豪之处 3：寻找赞美点(人、物、地点等) 4：养成赞美的习惯 (赠人玫瑰之手经久由有余香) 5：赞美的练习 (磨刀不误坎柴功) 第三讲: 营造愉悦的销售环境 三:接近客户的五种技巧（现场演练） 1、主动提供服务(自信微笑)； 2、寻找跟顾客的同样点； 3、主动问候； 4、巧妙赞美客户； 5、谈论商品 第四讲:如何发掘客户需求及如何展现商品 发掘客户需求：--- 望闻问切 一:观察客户的反应 A：年龄、服饰、语言、肢体语言 估计用户的类别，确定应对方式；换位思考分析用户意愿 第四讲:如何发掘客户需求及如何展现商品 B：把握接近客户的七个时机 从兴趣至联想是接近用户的绝佳契机 接近客户的七个时机(表4-1/3) C:顾客购买的信号及规避方式 顾客的8种购买信号及相应的规避方式(表4-4/11) 课后作业 --- 完成4-1/11的表格(以详细例子为证) 第四讲:如何发掘客户需求及如何展现商品 二:询问用户的需求 1：询问的主要方式(开放式、封闭式、选择式) 2：询问的方法 先问容易回答的疑问； 询问顾客关心的事 (特别当顾客快要走出店面时– 把握机会) 不要连续发问； 寻求用户真正的意愿； “问题漏斗式”询问；(小游戏) 第四讲:如何发掘客户需求及怎样展示商品 3：销售过程中的需求询问 A：是谁用？谁是决策者？ B：用途是哪个？ C：价位是多少？(注意:客户说”价格不是问题” 时的陷阱) D：购机时间？ 注意：当接待一个客户不足3分钟就弃用客户是不负责的！ 第四讲:如何发掘客户需求及怎样展现商品 三：聆听客户的声音 (听是为了继续去问，从而准备怎么去说 ) 四：回答用户的疑问（举例说明） 1、促进法 -- 举例 2、迂回法 – 举例（toshiba R2000） 3、暗示法 - - 举例 案例探讨 1 --- 卖李子的小贩 第四讲:如何发掘客户需求及怎样展现商品 五：商品展示 A：成功推荐的三大法则 1、做好充分的打算（不