如何培训和鼓励金牌优秀销售团队精品PPT课件［一］

打造金牌销售团队游戏：拍卖竞赛 以下是企业的十项价值以及起拍价： 1、造福社会 2000 2、品质领先 3000 3、赢得尊敬 2000 4、市场领先地位 3000 5、保护环境 1000 6、永续生存 4000 7、技术领先 3000 8、追求卓越 4000 9、良好企业形象 4000 10、获利 4000 条件及规则： 1、每组现有资金20000元。首先按他们所认为的重要性（最想得到的）进 行排序。（*竞拍开始后不得更改） 2、成绩计算： （1）基本分：排在第一位的被标来得100分，第二位75分销售培训课件怎么写，第三位50分， 其他各得25分； （2）加分：（拍卖支出/20000）x100 大雁从高处列队飞 过，我们可从中悟 出哪些？ 狼群历来是队伍合作的榜样，令许多大型猛兽望而生畏！ 是一群具有互相弥补才能的人，致力于共同的初衷，努力途径的选 择与绩效目标的完成，并且愿意共 同承担责任的群体 优秀队伍的特点 有效授权没有目标时：筋疲力尽 萎靡不振 没有目标时： 筋疲力尽 萎靡不振自我评估 是否知道销售方式的基本分类及各不同类别对管理风格的规定？ 能否定期有效地给销售团队设计并分解销售利润指标？ 是否掌握甄选销售代表的方法、技巧及必须防止的弊端？ 自我检查 是否知道在销售人员独立工作之前必须接受这些专项训练？ 是否知道月度计划表、周工作计划表和工作日志表等管控表格的设计跟审阅？ 能否组合应用销售会议、随访辅导、工作述职、和管控表单四种管理控制软件？ 是否知道销售团队危机的诱因？自我检查 是否知道各种销售团队存在的普遍问题及相应的规避方法？ 是否知道赫茨伯格双因素理论在销售团队鼓励中的应用？ 是否知道销售经理在销售队伍中的典型定位？市场运作中的“推拉太极” 推动过程组织、渠道、人员、管理、激励、费 用投入、有效接触、促单、转介绍 广告、展览展示、培训演讲、价格折 让、促销、附加服务承诺 拉动过程 销售团队的核心作用 销售团队的核心作用 一方面，高效的销售团队可以把企业的形象有效地传递给用户，可以把企业中非常好的运作策略 思想传递给客户，可以很好地向用户展现企业的 形象，可以帮助企业推动超越竞争对手的目标； 另一方面，销售团队最后应推动产品的销售并归还产品或服务的对价，同时需要保证用户满意。

总之，通过展现良好声誉和影响力来推动用户大幅地选购企业的产品或服务，这就是销售团队的 核心作用。 销售主管团队管理中的弊端 缺乏程序跟步骤销售主管在队伍管理中的典型定位 业务精英销售总监管理队伍的方法 把握部门目标，抛弃个人好恶销售团队现存问题探讨 销售团队现存问题探讨 销售利润动荡难测现存问题的缘由 销售团队现存问题的缘由分析 结构修改不当 过程控制不佳 团队培训不到位销售团队现存问题的后果分析 自我陶醉 自高自大 不满现状 销售方式与管控风格的匹配 不同销售方式对管理风格的规定销售团队管理之：销售人员的甄选 面试应聘销售代表有效招聘销售代表的四个原则 人性切合效能型销售方式对销售人员的规定 有较长时间的销售经历效率型销售方式对销售人员的规定 销售经历不宜太长面试应聘销售代表 应当警惕招收的四类人掌握面试中常见的六类问题 未来希望问题谨慎面试中的常用误区 光环效应必须谨慎招收的四类人 经验很少，劲头很高销售队伍管理之：日常管理与控制 销售团队日常管理控制过程中的常用问题 “四把钢钩”的管控控制方式销售团队日常管理控制过程中 的常见问题 管控分寸把握不当销售团队日常管理控制的 方向跟技巧 效率型销售团队管理控制方向跟技巧效能型销售团队日常管理控制示意图 目标用户订单机会 订单赢率 效率型销售团队日常管理控制示意图 拜访客户拜访过程 订单数量 “四把钢钩”的管理控制方式 “四把钢钩”的控制技巧管理销售队伍的“四把钢钩” 随访观察 销售会议 工作述职 有效治理 管理表单 “四把钢钩”的控制技巧 工作状况控制“四把钢钩”之：管理表格 管理表格的实行与督导管理表格的设计技巧 可看到问题并进行指导和做修正控制销售人员日常活动的基础表格 月工作计划表 周期工作计划表 周工作计划表 工作日志表 竞争对手信息表 客户档案表 客户漏斗表 市场信息类表格 工作过程类表格 基础管理表格 “四把钢钩”之：销售会议 销售总监在主持销售会议上要注意的弊端销售团队常见的六种例会 早例会 月、季例会 周例会 半年、年度会议 专项例会 晚大会 销售会议的常规目标 培训研讨销售会议种类与重点目标 月、季例会周例会 半年、年度会议 专项例会 收集信息、群体激励 解决难题、培训研讨 表彰先进、解决难题、培训研讨 解决难题、警示强调 解决难题、警示强调、培训研讨 收集信息、解决难题 主持会议时须留意的问题 要形成会议纪要“四把钢钩”之：随访观察 随访观察时当留意的问题疏于“随访观察”容易的问题 被下属牵着鼻子走随访观察时要留意的问题 多看、多问、多听、多记“四把钢钩”之述职谈话 述职谈话过程中销售主管必须注意的难题为什么应进行述职谈话 了解他人的实质想法，发现最深层次的难题 很正式地向销售人员传递信息述职谈话的过程跟技巧 平时累积 1、工作 日志和周 工作计划 分析； 2、工作 观察。

述职准备 1、报表、资 2、重点问题；3、可能异议； 4、相关背景 通报。 面谈过程 1、寒喧开场 2、邀请描述 3、交流讨论 4、总结评价 5、填写记录 6、结束述职 述职谈话中不能放过的四个问题1、工作计划的完成状况跟原因 2、现有客户群和订单机会的跟进情况 3、下一步的工作安排跟改进计划 4、困扰销售人员的难题 有效述职谈话的弊端 不能演成为“轮流汇报”本月中我工作 “四把钢钩”的组合应用 销售队伍不同成长阶段“四把钢钩”的着重分配 销售队伍不同成长阶段“四把 钢钩”的着重分配 述职谈话 随访观察 销售例会 管理表格 随访辅导 销售例会 成熟期 成大量 婴儿期 有效管控控制的核心目标 使管理环境作为“造人”的机器销售人员培训 销售人员培训方式：课堂讲授、录像观摩、角色扮演、案例研究、游戏、现实虚拟 销售人员培训的要点[案例]IBM公司的销售人员培训 培训作用模型 知识 技能 培训项目 技能 态度 行为 培训前无目标、计划销售培训课件怎么写，培训后无评估、总结销售人员激励 神化激励，激励万能销售人员的动力性变化曲线 有效鼓励销售团队的方式 双因素理论在队伍激励中的应用双因素理论在队伍激励中的应用 薪资、考核 、福利 、办公条件 工作有序、岗位安全 沟通和关爱、团队合作氛围 、领导 者个人价值观 、个人及队伍荣誉感 作成就感十六字方针成为金牌队伍 目标确立 有效管控 功过度明 最佳激励 前后一致：言行一致打造金牌销售团队