专业能力班优质方案如何呈现之《方案设计的框架》

今天要跟你们分享的主题而是有关课程方案方面的内容，是在我们专业能力班优质方案如何展现之《方案设计的框架》。

在说到方案的设计框架之前，先应说方案设计框架的一些原理，我们觉得需要遵循三方面的原理：

第一，凡事都必须有一定的认知框架。

参照上面的好多内容，我们将要分享过，所有的人都偏爱有结构的预测模式，因为有结构的预测模式是无法使人看得非常明白，能够帮助人理解的，所有人都偏爱看非常感性的剖析文章，而不喜欢一团乱麻的方案设计，所以理智的剖析能够带来观者感官清晰明快，简明扼要。

所以应我们要运用金字塔思维的机理，通过几个明确的框架，要使用户以及观看方案的人了解，这个方案分为几个部分，每个个别主要讲的哪些内容，这个内容是解决什么方面的难题，方便观看者找到自己应该的部分。

第二，要照顾到观看者的需求。

这个方案是帮谁看的？

是帮学员看的呢？

还是帮课程的需求方看的？

还是帮自己看的？

给学员看的，学员希望了解无法有什么样的收获？给自己看的，是必须了解自己该如何做？对课程的需求方看的，就要使课程的需求方清楚，撰写方案的人知道用户的意愿，并且对于用户的意愿，设计出了一些解决的方案以及方式。

所以在上一讲李丽婷老师的《好方案是用户设计下来的》，我们将要清楚的明白了，所有的方案都是根据用户的意愿而设计下来的。你客户想要解决的难题，想到达到的目的，需要了解的某些点，都必须在方案之中体现出来。

第三，要积极体现落地性。

好的方案一定具有更强的落地性，如果是一个假大空式的方案里面，都是涉及到一些虚无的理论原则性的话语，而没有实际无法操作的事物的话，那么这个方案就不是一个好的方案。

所以方案的语言尽可能要朴实无华，而不要只用一些专业的词汇，让对方看的云山雾罩；方案的推行要切实可行，不要用一些在现有条件没有办法，无法实行的技巧来超过方案写作的完成；方案的目的性也更确立，就是通过方案解决用户的难题，最终达成客户的意愿，或者怎么分阶段达成客户的意愿。

基于以上的几个原则，方案最少要涵盖至三个部分的内容。

第一部分要对于用户的意愿谈课程的设计：

每个人都希望着周围的人可懂自己，每个人都是希望自己的意愿才能受到满足的，每个人都是期望自己想要表达的缓解的难题无法受到别人的认可，并且强调积极有效的方法的。所以在课程方案的制作里面，一定要首先使用户感受到方案的设计者是懂他的人。

方案制作员工表达一个我懂你的看法，对于方案的需求方来说是一个信号。如果没有我懂你的这些看法的话，你前面所说的一切都有可能会被客户觉得甚至理解成别的含义。整个的方案就或许是方案制作人员的无病呻吟了，因为客户没有感受到自己看法得到了加强，没有感受到自己的看法是否受到了表现。

所以在方案的一开场就必须告诉用户，这个方案是基于用户的意愿而编辑而建立的，然后按照用户的意愿、培训员工、培训时间量身定制的课程，所以培训的目的跟培训的所造成的利润，都是和用户的意愿有着密切相关度的。这样用户在一开篇时，就能够清楚这个方案是为我而做，是根据我的意思来制定的。

同时方案需要隐含一个培训客户的目的。因为用户即使比你还了解这个培训的重要性，比你需要对这个培训更专业的话，只是完全按着用户的规定写出方案可能难以使顾客安心买单把项目给你的。

所以还必须方案的制作者结合当前的社会环境、行业的前途演进、企业的现况、人员的特点给出一定的现实痛点跟问题点，提出自己的一些看法跟建议，让用户感觉到您是专业的，是无法为人们带来绩效改善的，所以方案的制作还必须在上面的个别里加入自身的一些看法跟建议，带来一些新的用户没有想到的回报，这都是需要在上面的个别中有所体现的。

简单来说这一方面的内容包含但不限于：

A 课程背景（参照商业计划书写法，可借助大的制度、环境、现状与本市场、企业特点的剖析，结合客户意愿跟用户培训对象的难题描述培训教案怎么写，设计本课程）

B 课程收益（可以分为单位收益与学员收益两方面）

C 课程对于对象（按用户培训对象的不同设计课程，一般不能所有层次都根据一种方式进行培训，应该是有所调整的，除非用户有规定做通用性质的）

D 培训时间（一般为3小时，6小时，12小时，特殊有1小时，2小时或者高于12小时的，具体应该结合客户的意愿进行）

第二部分，为客户量身定做的课程大纲：

有关课程大纲的细节，我们在课程大纲设计的内容中尚未较为详细地叙述了，在这里我们就只是多占用大家时间了。

同时我们要知道，有可能会遇到一种情况，那就是一次方案设计中或许要放两门甚至几门课程，这样的话，每门课程的大纲都必须在细则中展现，当然可以按照你这个方案进行的程度，或者是投标的层次，来决定你的细则的大纲是否做到更细节的展现。

在课程的大纲当中，首先必须设计出一以及几个针对用户的课程大纲的考题，最好在你的课程题目内嵌入客户的相关的企业文化的主题，或者用户的企业名称的关键字，这样的话，客户即使发现课程名称才能感受到你是用了心的。

在几个课程的设计环节当中，需要考量每个课程与其它课程之间的关系，最好具有一定的逻辑关系，并且在课程的大纲设计里面，最好设置相互呼应的内容，这样才能够使对方感受到，这次方案的设计中课程大纲是经过了全盘统筹，是对于客户的状况经过认真权衡考量的，这会帮客人留下一个比较好的印象。

所以在帮用户看的方案当中它所涵盖的课程大纲与我们平时通用的课程大纲是不完全一致的，是必须经过审慎的考量，和整体的方案产生一体的。这样就能够使顾客感受到”真正用心的为客户着想：这句话，才真正的使用户感受到，这个方案是客户设计的。

第三部分，就是公司的实力以及老师实力的展示：

每个客户在看完你的所有的方案的展现之后都想知道你以前操办过什么样的课程？曾经经历过什么样的客户以及当时有过什么样成功的案例，这都是在这一部分里头具体展示。

有很多的方案制作者，喜欢在方案的一开头，就讲述我们的顺利经历，我们当时做过的顺利案例，这可能无法超过先声夺人的目的，但仍容易造成客户的反弹。

我通常都建议，先使顾客感觉到我懂你以后，再使客户感觉到你有料期间，再来考量让客户了解你以前有过这些成功历程？

这样的话呢，就对上面的我懂你、我有料进行较多地证明，帮助用户提高“我应来找你”的意图。这个之后再来运用成功的实例来打动客户的注意力，取得的成效比放在上面更有效些。

如果公司的实力也非常强悍的话，还可以将我公司当时取得过的一些比较好的头衔，获得过的权威机构的认证以及取得过好的客户见证，也同时放在我们的方案当中，这会提高用户用你的自信带来巨大的帮助。

一个强大的公司也必定有不同层次的老师来帮顾客提供服务，所以分3~4个层次提供相应层次的老师，对于用户来说也是一种显示本公司强大的一种方法。可以根据用户的采购特点，或者我们的主打品牌，来设定每层次老师以及方案的价格，这样才能够满足不同客户的意愿，也无法及时的拿单。

对于成为自由导师的同学来说培训教案怎么写，设计方案就最好做到实话实说，自己无法帮助用户做到什么程度，自己在行业上的价格是什么样的价钱？自己以前经历的用户有什么？都用自己很真实的方法来向用户表达，这会使你在用户当中留下比较诚实可靠的印象，也不会为或许说了大话，接下了大单，却完成不了留下后患。

以上是方案写作的三个框架性的内容，希望对你们产生良好的作用。

方案写得好坏，关系到你能否能够是否取得用户的认同。在当今社会，越来越多的用户都是通过方案来认识你，了解你，或者跟你进行交流。方案是与用户的一次全面的、系统的接触。方案写得好，客户都会对你造成信任，方案写得不好，很有可能你就能够取得培训项目，那就很别说能够展现自己的培训才华了，所以写好方案是使自己展现培训能力的重要一环。

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