证券营销管理培训体系的建设提升技能从而提升工作绩效态度

营销管理辅导课件 证券营销管理 培训制度的建设 营销管理辅导课件 提升技能能够 提升工作绩效 态度 知识 技能 培训的目的是哪个? ? 营销管理辅导课件 是哪些导致培训项目失败? ? 目的≠ 实效 营销管理辅导课件 课程: : 介绍法 内容 : 1 、什么是介绍法2 2 、怎么运用介绍法 形式：讲师讲授 销售人员第一层次的疑问： 1 1 、原来有这种的找客户的方式，可以试一下，不过用户愿意接受吗？ 2 2 、具体该怎样讲呢？ 问题： 课程更精彩，员工会用吗？ 案例 营销管理辅导课件 解决方案： 编写销售语言讲授给销售人员 销售人员第二层次的困惑 ： 读起来很奇怪，好象背书一样，完全没有诚意的样子 我自己讲就好了，干吗要背这些鬼东西 问题： 员工能否需要练习？什么时候练习？给谁唱？对不对谁来评价？ 营销管理辅导课件 解决方案： 要求学员背诵 员工问题第三层次： 是自己的语言，但念得不够熟练，不是朗朗上口，脱口而出，念得自信不足。 问题： 念多少遍可以熟练？谁督促练习？谁评判可以借助？ 营销管理辅导课件 解决方案： 要求学员背诵 员工问题第四层次： 话术已背熟，去客户那里销售培训课件怎么写，没料到客户不买帐，学员还是被“挡驾”，于是觉得这个方式行不通，是纸上谈兵。

问题： 谁知道员工还是遭遇困惑？谁鼓励、督促、检查使用成效？谁安排训练？ 营销管理辅导课件 解决方案： 针对人员部分情况予以辅导，了解客户心态，查颜观色，准备好拒绝话术，并反复练熟。 员工问题第五层次： 拒绝话术已背熟，但不太敢说，而且不是经常注意应做这项工作。 问题： 知道员工做了吗？怎么清楚？员工不做技能问题而是意图问题 营销管理辅导课件 解决方案： 通过工作日志的检测了解业务职员的主顾开拓状况，通过检测了解业务人员是“不频繁做”还是“不愿意做”，是技能问题而是意图问题？再次安排培训？ 问题： 谁检查、诊断？谁安排课程？安排哪些内容的课程？ 营销管理辅导课件 祖传的方法 代代相传 参观式学习 看问听记 专业化培训 直接参加 培训的革命 个性化训练 学校式教育 背诵考试 培训方法的演变 营销管理辅导课件 怎样才是有效的训练? ? 1 1 激发参与 2 2 提高素质 3 胜任工作 4 4 创造绩效 营销管理辅导课件 培训结果 =学习心得 工作环境营销管理辅导课件 营业部培训制度的基础 培 训 功 能 小 组 活 动 管 理 与 辅 导 机 制 早 夕 会 制 度 通过培训改善人员技能 进而提高工作绩效 公司辅导支援 营销管理授课课件 营业部培训制度的工作流程 诊断辅导需求 安排培训课程 课程细化讲解 演练\ 检查 检查活动记录 辅导/ 督促 培训功能小组 培训功能小组 早夕会 经理/ 早夕会 营销总监/ 早夕会 营销总监/ 早夕会 营销管理辅导课件 培训功能小组的工作 参加员工: : 营业部总经理、营销总监、营销主管、绩优员工 工作职责： 1 1 、参加举行的营业部培训会议，讨论培训需求、制订营业部培训工作计划（含早会、夕会、专题（如产品培训、技能培训）） 2 2 、制订、编写培训教案，选定讲师，充分备课（其中有共性的课程教材将由辅导中心开发）； 3 3 、组织执行培训计划、授课 4 4 、事后评估、追踪营业部及员工培训效果 5 5 、选拔、培养营业部兼职导师 营销管理辅导课件 活动管控与辅导 营销管理授课讲义 过程管理 目标管理 V VS S 心中有目标心中有目标 风雨不折腰风雨不折腰 只要过程好只要过程好 结果自然好结果自然好 目标管理跟过程管理， 哪一种管理方式更好？ 两种管 理方式营销管理辅导课件 或者说： 适合的才是最好的！ 目标管理跟过程管理，哪一种更合适营销管理？ 为什么？营销管理辅导课件 分解 目标 量化 追踪 过程管理 目标管理 转化 有效的营销管理，必须把目标管理与过程管控紧密结合：以目标管理为核心，以过程管理为形式，达成最高绩效 营销管理辅导课件 工 作 日 志 4 月 9 日 ( 星 期 一 ) 早会内容 当 日 拜 访 记 录 姓 名 电话 洽谈时间 再访时间 备 注 主 管 审 批 当 日 计 划 上 午 下 午 洽谈内容 新 客户 拜 访 老 客 户 回 访 如何管理好自己的时间 9:00参加培训 1、下午1：30去鼓楼杨丰忠、程剑锋处，顺道去张轶家回访，4：00拜访房局、李倩、林春 2、晚上去高磊家办理手续，电话核实具体时间 杨丰忠 程剑锋 李倩 林春 张轶1:30--2:00 2:15--3:00 4:15--5:00 4:15--5:00 3:15--3:45 本周五下午热情，可作为影响力中心 下周二晚19:00 接受产品 下周一晚上8:00 营销管理辅导课件即主管对准确一个业务职员工作中的详细问题，通过沟通发现问题的本质销售培训课件怎么写，利用示范、研讨、演练、激励等方式以提高销售需求跟技能的操作过程。

一对一辅导 营销管理授课讲义 一对一辅导的要领： 1-5项根据详细案例填写 6、7项实做中观察者填写 1、辅导的时机 2、辅导前准备材料 3、辅导将达成目标 4、辅导的主要方式方法 5、辅导过程中主要的话术 6、辅导实做过程中的不足 7、辅导实做过程中的特点 营销管理辅导课件 二次早会的内容 二次早会的内容 辅导激励 小组业绩报告及计划宣导 经验分享与交流 问题及个案研讨 学习经验报告 角色扮演 话术演练 检查工作日志 具体内容： 业绩报告及 计划宣导 经验分享与交流 问题及个案研讨 学习经验报告 角色扮演 话术演练 检查工作日志 辅导激励 营销管理授课讲义 电话辅导的定义：及时高效的知道每一人员的基本情况，进行人员销售状态追踪，灵活机动的借助电话进行培训和工作计划的拟订 营销管理授课讲义 电话辅导过程中的规律 话由的介入 了解当日及最近的工作情况 布置近期工作或强调期许 营销管理辅导课件 营业部早、夕会经营 营销管理辅导课件 为何开早会 原因： 每天创造团队精神的绝佳时刻 获得知识、信息，调整态度的加油站 是导致懒惰的自律武器 是激发展业欲望的绝佳契机 是缓解问题，相互演练成长功能室 营销管理辅导课件 早会的步骤 1. 信息直通车 2. 绩优人员案例分享 3. 早会专题 4. 问题解答 5. 欢乐时光 营销管理授课课件 永恒的主题昨日拜访（绩效检查） 工作习惯今日目标与计划开拓客户 市场行销销售技能产品知识营销管理辅导课件 每日主题 知识教育与信息交流 树立正确的工作态度 技巧练习与培训 士气的鼓励 公司政令宣导 成功实例分享 考勤的管控营销管理辅导课件 早会操作模式 演讲分享 研讨分析 演练采访 游戏答疑 〃 〃 〃 〃 〃 〃营销管理辅导课件 早会经营 培养学员 鼓励业绩优良, 心态积极人员 创造竞争参与氛围 每月根据详细状况建立话题 事前的充分打算 早会前后的信息反馈需求营销管理辅导课件 时间相对固定 早会时间一般 50- - 60 分钟 公司信息直通车 10 分钟 主题内容 25- - 30 分钟 经验分享和欢乐时光 15- - 20 分钟 3 3 分钟给顾问或经理宣导 营销管理辅导课件 夕会的时间 夕会的时间能按实际内容来定，最好是非常固定、频率能按周、半月、月进行营销管理辅导课件 夕会内容 主题发言 商品组合 市场开拓 表彰 技术比武 庆祝活动 研讨、经验分享