【儿童早期教育】培训机构销售员培训最新文档

培训机构销售员培训 最新 文档 1 一、引言 + 二、销售的概念 + 三、客户分析 + 四、销售的流程 + 五、销售的理念 最新 文档 2 首先我们要了解课程销售工作在成人教育领域究竟有多重要？答案是 肯定的，是所有工作中更重要的！原因主要包含下列几点： ? 我们从事的是零售行业，不是批发市场。零售行业的特点是每一次销 售面对的都是全新的用户。 ? 我们所销售的是无形产品，不是有形产品。无形产品的价位定位取决 于销售人员对用户的意愿把握和对该产品的价值描述。 ? 当销售人员在对用户进行无形产品的价值描述过程中，客户购买动机 的80%来源于被销售人员的认知和语言能力所吸引，20%来源于被该产 品自身所吸引。 最新 文档 3 理解上述三点原因的核心就是明白一个针对无形产品即简单又客观 的事实：价格≠价值 ? 价格：是一个企业对于行业购买能力的预期与自身发展与成本的意愿 对其产品在行业上的定位。 ? 价值：客户通过对自身意愿的了解，对同类竞争产品的非常，最终对 该企业所提供产品的一个认可和接受程度。 当我们的每一位课程讲师在应对你的顾客时，你所做的惟一也是很 重要的一项工作，就是让你的顾客认识到我们所提供的产品（我们儿 童早期教育课程）的价值≥价格。

最新 文档 4 + 我们的销售人员每天都应面对新的客户，都要尽力改变这 些用户对我们产品的价值感知；每一个客户都有自身不同 的特征与意愿，那么我们的销售人员每天都应挑战自身的 综合素养和制约对方的素质。 + 这是一份充斥着挑战跟乐趣的工作。在这里我借用日本一 位著名心理学家的语言：“一个成就动机高的人对成功的 渴望大于对失败的焦虑，所以非常倾向于选择有挑战性的 工作；反之，一个成就动机低的人对失败的畏惧大于对成 功的渴求，倾向于选择一份容易推动的工作。” 最新 文档 5 + 80% = 通过自身的认知与语言让别人对你或者你所代表 的机构设立信任跟认同。 + 20% = 通过自身认知与语言的逻辑关系让别人对你所推 荐的产品与服务造成需求与接受。 + 销售本身可以改变一个人，全新打造个人的价值观，客观 的逻辑思维能力，务实的行为体现方式，目的明确的主控 意识能力。 最新 文档 6 课程讲师每天所从事的销售工作仅仅就是试图转变你所应对的每一位新 客户对美华英语所提供课程与服务的内心判断。只不过有些人比较容易转 变销售培训课件怎么写，有些人则相对困难。但是即使我们理性的预测出我们所应对的这种客 户的共性与个性，就不难把握和成就这类用户的需求。

他们的共性包括： ? 他们都为人父亲，孩子都在3-12岁这个阶段； ? 他们可来到美华少儿英语学校都是对儿子目前的教育有意愿； ? 来到美华少儿英语99.9%的客户都是对儿子3-12岁的英语教育进入无知或无 能为力状况； ? 任何一个孩子都不是十全十美的，有先天的优势就必定有缺点； ? 每一个中国父母都期望自己的小孩成龙成凤； ? 没有一个家长无法对自己儿子的缺点置之不理。 最新 文档 7 把握住这些家长的共性，就不难发现跟预测出它们的个 性。针对用户的个性分析主要借助“家长问答”实施。这 一类的家长问答主要包含三类问题： 1、普通类基本问题； 2、孩子现在的英语学习跟发展情况； 3、家长选择英语授课中学的标准。 最新 文档 8 1、您孩子很大了？ 2、有兄弟姐妹吗？ 3、您是借助什么方法了解到我们的？ 4、爷爷奶奶带还是爸爸妈妈带？ 5、宝宝小名叫什么啊？ 6、爸爸妈妈做哪些工作的？ 7、你很关心小孩哪方面的发育呢？ 8、家住得近吗，您怎样过来的？ …… 最新 文档 9 1、孩子以后会说英文句子吗？ 2、孩子以后可了解一般几个英语词汇？ 3、您觉得女儿的中文发音清晰标准吗? 4、您在家如何帮助父母联系(学习)英语？ 5、您觉得儿子在幼儿园(学校)的语文学习方法适合小孩吗？ …… 最新 文档 10 1、除了我们销售培训课件怎么写，您还知道过哪个英文培训大学没有？ 2、那您为什么没有选择哪家大学呢？ 3、您为儿子选择英语授课大学，主要侧重哪些方面呢？ 4、您认为非常理想的英语培训院校标准是哪个样子？ 5、您觉得我们大学哪一方面是很令您满意的？ …… 最新 文档 11 通过这一类问题的沟通我们不难发现每一个家 长对成人教育的个性需求，所谓的这些个性需求 实质上就是这些家长的弱点。

每一个家长在教育 子女时都有自己的软肋，只要你把握住这些弊端 施加压力，就能实现销售的目的。 + 我们的课程讲师需要把握足够的专业知识，来提 出跟解答这一类疑问。 最新 文档 12 （一）客户的特征与销售环境： 来到美华少儿英语的用户普遍是以爸妈为主，绝大多数是父亲本人，大部 分父亲是带着儿子来的。这类课程讲师主要应对的用户普遍具有下列的 特点： 1、抱着以认识和参与免费试听课为目的； 2、通常孩子双方一起来或母亲父亲也同来； 3、带着儿子来，时间卡得更紧； 4、不知道该为儿子的英文教育投资多少； 5、父母两人非常是与父亲母亲很难在对儿子教育投资方面获得一致； 6、自觉得自己的消费行为更审慎，准备货比三家； 7、父亲对销售的戒备心理往往比父母很强烈； 8、曾经有过类似被英语辅导机构讲师销售的历程。 最新 文档 13 + 所以我们的课程顾问将会在大多数情况下遭受以 下的环境： ? 家长时间有限； ? 同时应对孩子并且更多的交流对象； ? 交流被频繁打断； ? 还有其它的客人等待被接待。 最新 文档 14 针对以上家长的特征与销售环境，课程顾问需要在最短的时间内直 接把握或成就出用户意愿能够够继续正常的销售环节。那么课程讲师 必须实施： １、家长问答——目的在于跟客户构建良好的关系，了解用户意愿，发现 可创造的用户意愿点。（客户需求即用户的弱点） ２、专业知识的讲解——目的在于显示课程讲师的专业性，让妈妈感觉到 课程讲师的人格魅力，从而认同美华少儿英语培训机构。其中必须重 点讲解的是： ? 英