干货内容：如何撰写培训教案教材_经管营销_专业资料

如何撰写培训教案教材 如何编写培训教案教材 编写培训教案一、培训课题建立的举措及方法 新人培训新人的加盟是培训课题的建立契机，每批招聘的新人结构均不相似，因此新人培 训要考察每批新人的知识结构、原从业背景、阅历、兴趣喜好等，做为确定培训计划的根据。 新品上市一般新品在上市之初多被赋予一定的战略地位，是企业年度产品策略的重要构成 部份，因此以新品为培训课题的建立契机，应考虑到新品在公司产品线中的战略地位、各品牌 的同类型号、市场的接受程度、各品牌的推广重点及新款上市可能遭受到的妨碍等进行探讨， 结合企业、市场内外原因进行新品深度培训，以产生统一的宣传口径及新品推广的共识！ 新的推广概念各品牌的噱头在终端展现在概念的噱头上，知已知彼，百战不殆。因此当企 业及竞品推广出新的推广概念的之后是市场部确定培训课题的抓手，深入探讨各品牌的推广概 念有助于导购人员产生共识，提升终端的对抗打素质！ 促销活动为了保证促销活动取得预期效果，需要借此为载体建立促销活动的专题培训。培 训要包括后来的行业环境、竞品动向、主次战场的界定、企业促销的动机、促销方式、应急方 案、目标任务及员工安排等方面的内容，通过培训产生最有效的终端资源融合，为促销活动保 驾护航。

突发事件企业在进行终端销售的之后，难免会遇上一系列的突发事件，如媒体对企业的负 面报道、竞品的反季节促销、竞品在终端突然发难……面对这此突发事件培训教案怎么写，如不以最快的速度 进行专题培训，导购人员的销售信心将被凸显。因此市场部在突发事件出来后，应以最快的速 度建立专题培训课题进行辅导，强化信息的交谈与前往，努力让突发事件的消极影响朝最小化 发展，有时突发事件是销售跟导购员士气向良性发展的抓手。 新体制的执行世上没有一成不变的体制，世异时移，终端的销售体系只是一个动态变化的 过程，新制度的制定通常多有一定的背景，为了保证新制度的执行，应在执行前对相关员工进 行专题培训，让每位人理解制度的每一个细节及目的，达成共识，放弃抵抗的心态，自觉自愿 地遵循新制度。 总之，做为市场部要敢于利用行业、企业内外部的各类契机做为培训课题建立的抓手，培 训除了提高销售技能外，还应承担信息沟通、达成团队共识、最终产生团队销售合力的重要让 命。销售终端离不开培训，培训题材源于销售终端。 二、培训教案的撰写心得 ⒈确立培训的主题主题应是开宗明义的，是整个培训教案的实质性内容，是导购员在培训 过程中获得培训信息的第一渠道，主题鲜明，深刻有助于加深导购员的记忆效果，提高培训的 效率。

笔者在实践过程中将培训主题分成五大板块：以产品为主题的培训，对于自身产品重在产 品的 USP（独有销售主张）解析，寻找产品的个性，将优点最大化，将缺点最小化；对于竞品的 产品分析则是将其特点最小化，将缺点最大化。以促销活动为背景的辅导，培训教案重在活动 细节的量化设计，将各类可能发生的难题进行猜测演练，确保促销活动的成功进行。以企业文 化成为辅导主题，培训教案侧重在怎样达成积极向上团队共识，振奋士气的设计。以提升销售 技巧为辅导主题，培训教案则要很注重于情境互动的设计，内容应是贴近终端，源于终端，才能使导购员学有所得，学以致用，改变不良的销售心态。以产业行业为主题的辅导，培训教案 则着重于综合内容设计，内容以拓展视野，导购充电，提高自信力等为主。 ⒉构思培训提纲在撰写培训教案的过程中，笔者将培训主题进行分类后，发现同一版块的 培训提纲有章法可循，而简练清晰的培训提纲有助于导购员加深对辅导主题的理解，提高培训 效率。 以产品为主题的培训提纲无外包含下列几方面：技术参数解析，产品 USP 解析，产品的市 场定位，目标消费群体，企业产品策略构成，企业产品线分析，产品 SWOT 分析法，产品销售过 程中的妨碍及缓解方法，产品的详解词总结等。

以促销活动为主题的培训提纲要由下列几方面组成：背景探讨，战略意图，主题，形式培训教案怎么写， 时间，地点，产品定位，战场划分，任务分解，人员安排，物料安排，特殊物料使用解读，活 动细则及留意事项，终端布置量化细节，主推机型的加强培训，应急备选方案等。 以企业文化为主题的培训提纲主要包括下列几方面内容：企业发展经历，企业模式，企业 中大量发展战略，组织机构，企业规章制度，员工的职业发展规划，员工的晋升标准等，以企 业文化为主题的培训应注意搜集相关媒体报导成为培训素材。 以销售手法为主题的培训提纲要由下列几方面组成：培训课题建立的原因，从终端销售过 程中提炼出的实例，构勒出问题建模架构，分析问题，探讨问题，总结解决办法等，以销售技 巧为主题的培训应留意理论结合实际。 以产业行业为主题的培训提纲主要由是由下面几方面内容：行业动向预测，市场分析，行 业发展态势，竞争概况，终端结构，产品陈容，目标消费群综合探讨，推广重点，优劣势分析 等。 ⒊素材收集的信息渠道及整理方法 主题、提纲构思好后，就要考量从什么样的信息渠道去 搜集素材，占有素材。 ①素材收集的渠道媒体电视/广播/当地主流的报刊/杂志等， 《大河报》 《郑州晚报》 如： 、 、 《现代家电》、《电子报》、《电脑报》、《东方家电》、《销售与市场》、《商界》、河南 卫视、河南广播电台等，各品牌的产品、促销、品牌、企业文化等方面信息告之，在巨大程度 上仍是依赖于上述媒介进行传播。

比如河南发行量最大的杂志是《大河报》其中就有家电版进 行各类家电知识、行业知识、产品导购、品牌推荐的专题介绍，充分利用好当地各大媒体的专 栏是我们最大占有培训素材的重要方法之一。 互联网主流网页，如新浪、搜狐、网易等——行业背景新闻专业网站，如家电大视野、慧 聪家电网、国研网等——产品、行业知识搜索引擎：如 Google 、百度、Yahoo 等——信息、素 材搜索利器充电网站：如中国营销传播网、中国管理传播网、智网等、海一角营销人网 ——实 战经验、学习充电编写培训教案，使辅导教材很吸引人，离不开网络的丰富资源，充分调用网 络资源编写教案，利用网络来协助我们解决销售过程中遭遇的各类问题，是每位培训师必备的 基本能力之一。 终端信息传播媒介终端的各类宣传物料，如：条幅、立牌、吊旗、宣传单、易拉宝、终端 看板、产品彩页、台卡、X 展架……终端信息传播媒介是研究竞争对手动向及推广方向更重要的 第一信息源，终端战术说到底其实就是终端信息战。 终端走访与交流与导购员的交流、 与朋友的交流、 与竞品的交流、 商场管理人员的交流…… 常在终端有意识地走访交流，可以把握到鲜为人知的第一手资料！ 其他如巧妙的借助行业的人才流动，通过内部或外部走访了解特定员工原企业的操作步骤 获取外部资料，加于探讨研究；也可以运用第三方调查公司的提供的调查数据等。

②素材的整理方法 素材到位后，接下来就是将主题、提纲、素材进行有机的整合，笔者常 用 AIDA 模型来组织撰写培训教案。A（Attention 注意）——主题的提炼要鲜明，言简意骇，并 要保证可充分引起培训对象的留意；I（Interesting 兴趣）——围绕主题将素材进行取舍整合， 力求将素材提炼成可导致培训对象感兴趣的培训内容；D（Desire 欲望） ——培训内容要可激 发培训对象的求知、占有的欲望；A（Action 行动） ——培训教案的终极目标是学有所思，思 有所得，学于致用！总之，以主题为据，构思提纲，纲举目张，主题是辅导教案的灵魂，提纲是教案的血脉， 素材是培训教案的血肉。