教育辅导机构销售培训课件.ppt_计划/解决方案_实用文档

培训机构销售员培训精品课件一、引言 + 二、销售的概念 + 三、客户分析 + 四、销售的流程 + 五、销售的理念精品课件首先我们要了解课程销售工作在成人教育领域究竟有多重要？答案是 肯定的，是所有工作中更重要的！原因主要包含下列几点： ? 我们从事的是零售行业，不是批发市场。零售行业的特点是每一次销 售面对的都是全新的用户。 ? 我们所销售的是无形产品，不是有形产品。无形产品的价位定位取决 于销售人员对用户的意愿把握和对该产品的价值描述。 ? 当销售人员在对用户进行无形产品的价值描述过程中，客户购买动机 的80%来源于被销售人员的认知和语言能力所吸引，20%来源于被该产 品自身所吸引。精品课件理解上述三点原因的核心就是明白一个针对无形产品即简单又客观 的事实：价格≠价值? 价格：是一个企业对于行业购买能力的预期与自身发展与成本的意愿 对其产品在行业上的定位。? 价值：客户通过对自身意愿的了解，对同类竞争产品的非常，最终对 该企业所提供产品的一个认可和接受程度。当我们的每一位课程讲师在应对你的顾客时，你所做的惟一也是很 重要的一项工作，就是让你的顾客认识到我们所提供的产品（我们儿 童早期教育课程）的价值≥价格。

精品课件+ 我们的销售人员每天都应面对新的客户，都要尽力改变这 些用户对我们产品的价值感知；每一个客户都有自身不同 的特征与意愿，那么我们的销售人员每天都应挑战自身的 综合素养和制约对方的素质。+ 这是一份充斥着挑战跟乐趣的工作。在这里我借用日本一 位著名心理学家的语言：“一个成就动机高的人对成功的 渴望大于对失败的焦虑，所以非常倾向于选择有挑战性的 工作；反之，一个成就动机低的人对失败的畏惧大于对成 功的渴求，倾向于选择一份容易推动的工作。”精品课件+ 80% = 通过自身的认知与语言让别人对你或者你所代表的 机构设立信任跟认同。+ 20% = 通过自身认知与语言的逻辑关系让别人对你所推荐 的产品与服务造成需求与接受。+ 销售本身可以改变一个人，全新打造个人的价值观，客观 的逻辑思维能力，务实的行为体现方式，目的明确的主控 意识能力。精品课件课程讲师每天所从事的销售工作仅仅就是试图转变你所应对的每一位 新用户对美华英语所提供课程与服务的内心判断。只不过有些人比较易于 转变，有些人则相对困难。但是即使我们理性的预测出我们所应对的这种 客户的共性与气质，就不难把握和成就这类用户的需求。

他们的共性包括： ? 他们都为人父亲，孩子都在3-12岁这个阶段； ? 他们可来到美华少儿英语学校都是对儿子目前的教育有意愿； ? 来到美华少儿英语99.9%的客户都是对儿子3-12岁的英语教育进入无知或无 能为力状况； ? 任何一个孩子都不是十全十美的，有先天的优势就必定有缺点； ? 每一个中国父母都期望自己的小孩成龙成凤； ? 没有一个家长无法对自己儿子的缺点置之不理。精品课件把握住这些家长的共性，就不难发现跟预测出它们 的个性。针对用户的个性分析主要借助“家长问答”实施。 这一类的家长问答主要包含三类问题： 1、普通类基本问题； 2、孩子现在的英语学习跟发展情况； 3、家长选择英语授课中学的标准。精品课件1、您孩子很大了？ 2、有兄弟姐妹吗？ 3、您是借助什么方法了解到我们的？ 4、爷爷奶奶带还是爸爸妈妈带？ 5、宝宝小名叫什么啊？ 6、爸爸妈妈做哪些工作的？ 7、你很关心小孩哪方面的发育呢？ 8、家住得近吗，您怎样过来的？ ……精品课件1、孩子以后会说英文句子吗？ 2、孩子以后可了解一般几个英语词汇？ 3、您觉得女儿的中文发音清晰标准吗? 4、您在家如何帮助父母联系(学习)英语？ 5、您觉得儿子在幼儿园(学校)的语文学习方法适合小孩吗？ ……精品课件1、除了我们销售培训课件怎么写，您还知道过哪个英文培训大学没有？ 2、那您为什么没有选择哪家大学呢？ 3、您为儿子选择英语授课大学，主要侧重哪些方面呢？ 4、您认为非常理想的英语培训院校标准是哪个样子？ 5、您觉得我们大学哪一方面是很令您满意的？ ……精品课件通过这一类问题的沟通我们不难发现每一个 家长对婴儿教育的个性需求，所谓的这些个性需 求实质上就是这些家长的弱点。

每一个家长在教 育孩子时都有自己的软肋，只要你把握住这些弱 点施加压力，就能实现销售的目的。 + 我们的课程讲师需要把握足够的专业知识，来提 出跟解答这一类疑问。精品课件（一）客户的特征与销售环境： 来到美华少儿英语的用户普遍是以爸妈为主，绝大多数是父亲本人，大 部分家长是带着儿子来的。这类课程讲师主要应对的用户普遍具有下列 的特征：1、抱着以认识和参与免费试听课为目的； 2、通常孩子双方一起来或母亲父亲也同来； 3、带着儿子来，时间卡得更紧； 4、不知道该为儿子的英文教育投资多少； 5、父母两人非常是与父亲母亲很难在对儿子教育投资方面获得一致； 6、自觉得自己的消费行为更审慎，准备货比三家； 7、父亲对销售的戒备心理往往比父母很强烈； 8、曾经有过类似被英语辅导机构总监销售的历程。精品课件+ 所以我们的课程顾问将会在大多数情况下遭受以 下的环境：? 家长时间有限； ? 同时应对孩子并且更多的交流对象； ? 交流被频繁打断； ? 还有其它的顾客期待被接待。精品课件针对以上家长的特征与销售环境，课程顾问需要在最短的时间内直 接把握或成就出用户意愿能够够继续正常的销售环节。那么课程讲师 必须实施： １、家长问答——目的在于跟客户构建良好的关系，了解用户意愿，发现 可创造的用户需求点。

（客户意愿即客户的弱点）２、专业知识的讲解——目的在于显示课程讲师的专业性，让妈妈感觉到 课程讲师的人格魅力，从而认同美华少儿英语培训机构。其中必须重 点讲解的是：? 英语学习的重要性，即具体解释人脑发育规律以小孩学习英语的最佳 时机；? 举例说明在美华英语辅导是如何做或者我们这样教育方法与幼儿园、 家里的很大区别。精品课件３、施加压力——目的在于让父母感受到自己儿子在成长过程中的不 足之处因而认识到儿童在英语培训中心接受教育的重要性和迫切性。 课程讲师可以从初期的父母问答中寻求孩子的不足之处，并稍加夸 大，使父母造成让孩子马上在英语培训中心受教育的极力念头。４、绘制蓝图——描述成人在接受了儿童英语教育后的幸福未来，同 时使父母感受到美华英语才能帮小孩提供的传统教育制度。５、让父母意识到美华英语是很合适自己儿子的英语培训中心——针 对父母或小孩的状况，对于没有去过其他英语辅导中心的父母可以 告诉人们我们在所有的英语培训中心里是很专业的，教师能力最高、 课程更丰富，性价比最高等一系列优势。对于某些尚未去过几家培 训中心的父母可以具体非常我们与其它几家的差别，告诉父母我们 是很合适您孩子的英语培训中心。

精品课件６、推荐课程并告知价格——根据父母的状况向妈妈推荐更合适孩子的课程并简单讲解课程内 容。? 课程讲师要果断的向家长首先推荐价格最高的课程数量，并告诉父母为儿子多选课程无论 是从经济视角还是从小孩学习的系统性上来看都是必需的；? 课程讲师要使父母感觉到课程顾问是从自己角度出发来帮助自己跟父母。课程顾问也需要 在心里明白，推一个价格低的课程跟一个价格高的课程付出的劳动是一样的，所以要做利 人利己的事情。７、解除家长顾虑——针对家长种种怀疑跟想法，（例如：害怕坚持不出来，怕女儿不偏爱， 觉得来此处不便于，时间跟孩子作息时间不相符，价格高，还要去别家感受）等等不能马 上交钱的缘由和理由，课程顾问要一一找到突破口。要知道课程经理只有在告诉顾客价格 后才起初了真正的销售，这时候一定要有韧性，如果此时放弃则全盘皆输，因为销售工作 只看结果。８、完成销售——家长了解价格后通常应犹豫不决，或者打电话或者当场父母商量，课程顾问 尽量不使它们有充足的时间做这种事情。如果真心不能阻止，家长的商量结果既是不能马 上交钱销售培训课件怎么写，那么就再把上面第三第四第七点的重点多次重复几遍，直到家长完全认同并交费精品课件（三）目的导向型的销售针对一个好的课程销售经理在接待任何一个新的客人前 必须具备明确的目的性，按照重要程度依次排列这些目的如 下所示：? 第一次会见客户，客户后来报名但是缴全费； ? 第一次会见客户，客户后来报考交部分费用； ? 第一次会见客户，客户后来报名交定金； ? 第一次会见客户，客户后来没有交费但是留下深刻的印象。

精品课件曾经有一些课程讲师认为“公开课”是一种很好的销售模 式，凡是提出这一类观点的人员都不是优秀的课程顾问或还没 有成长为优秀的课程讲师，原因主要有下列几点：１、如果公开课能够直接推动课程销售，那么根本没有必要修改 课程顾问这个职位；２、公开课效果的优劣不仅取决于授课环境跟同学授课能力的本 身，更重要的取决于孩子本身的素养和父母的配合程度。如果 把课程销售寄托于父母跟儿子的配合程度等同于没有销售；３、当家长参加了公开课之后等同于该课程尚未丧失了被顾问进 行描绘跟渲染的条件，家长对该课程的价值认同已经完全取决 于父母对试听效果的满意程度；精品课件４、每个人都有自己的判断标准，家长参加课程后十分可能会有这样那样 的不满，从而既为课程顾问的销售设置了新的障碍；５、公开课过程中即使课程讲师跟班则会浪费时间，影响对其它用户的销 售，尤其是客户众多的周末更是如此。如果课程讲师不跟班听课的话， 则很难在课后根据父母上课表现并且教师本次课的老师内容对父母进行 说服及终止顾虑的工作，家长只要有一点不满意可能就不会交钱；所以即使我们的课程顾问，你们真的期望自己无法作为一个有素质 的优秀销售人才，那么他们就需要学会把一切规划在自己能力的控制范 围之内。

精品课件（五）销售步骤图直接进入电话预约填表顾客信息表格中心考察销售沟通首次面谈 签约签订协议了解需求，创造需求 施加压力，感受痛苦 绘制蓝图，感受幸福 实施购买，期待幸福精品课件五、销售理念对于一名课程讲师来说具备正确的销售理念应比掌握更多的销售方法最 为重要。（观念决定成与败、心态决定苦与乐）首先应认识到销售无论是针 对公司而是对个人都是一份崇高和起着决定性作用的工作。那么一个合格的 我们课程顾问需要应具有下列的理念：? 相信我们的产品与服务是对于其用户有吸引力； ? 相信我们的产品与服务是无法对成人起到明显的教育作用的； ? 相信我们的产品与服务是在同产业行业中具有较强的竞争优势的； ? 相信自己是无法较好的代表我们，并向其用户展示产品与服务的内容跟价值的； ? 相信通过自己的介绍是无法有效的吸引顾客并造就出其购买欲望的； ? 相信自己具备才能影响用户购买行为的语言跟表现素质； ? 相信客户在听了自己对我们的产品与服务介绍后会购买的； ? 相信自己能够作为一位优秀的课程销售经理； ? 相信通过自己的尽力会变成课程销售经理队伍中的佼佼者。精品课件世界上著名的销售大师乔·吉拉德曾经总结出一名优秀的销售人员所必需 具备四点要素：１、追加10%—— 即依然要比你所在的销售队伍的其它成员多付出10%的尽力； ２、广建人脉—— 善于结交和运用你周遭的一切人际关系来帮助你增加销售利润； ３、管理心魔—— “心魔”是指每一个人心中恐惧被对方答应、害怕失败的软肋，优秀的销售人员必须不断的挑战跟管理内心的软肋； ４、投资自我—— 是指一名优秀的销售人员是需要将自己的今后定位于企业的管理者和团队领袖。

简而言之就是说我们的课程顾问需要具有魄力、执著、不怕失败、善于 总结的个人性情特征，也就是我们此处所称之为的销售理念。精品课件没有控制就没有销售，这只是一句至理名言。一名没有真正涉足过销售的门外汉会认 为应超过销售的目的应该讨好你的用户。但这恰恰是非常错误的看法，这样的行为即 使造成了销售的结果，也是偶然的诱因引起（这个论断的前提是对于B2P的商业方式， 也就是我们所说的零售行业，面对的是消费的终端）。 ? 一味地埋怨客户只会使顾客认为你的行为是以从他的身上获得利益为目的。只有用户 认为你的行为是为了他预期的利益着想才会造成用户的消费行为。 ? 如何使你的用户觉得你一直是在为了他的预期利益着想？必须借助你的体现和语言在 有效的时间内管理跟控制用户的逻辑思维。这一点听上去好像比较困难，实质只是非 常容易办到的事情。 ? 不妨我们做个小测试：请你今天起千万不要去想象，一定不要去想象。一个带有白色 条纹的粉红色斑马。结果怎么样，你想象了吗？控制用户逻辑思维的关键在于用你的 语言去帮用户建立一个合理的逻辑关系。比如说我们的课程销售流程中关键四步骤：+ 了解需求跟创造需求； + 施加压力跟体会痛苦； + 绘制蓝图与诠释快乐； + 实施购买跟期望幸福。

精品课件+ 这四个关键方法就是导致消费行为的一种符合逻辑的认知和行 为关系。如果期望在你的用户的脑海中形成这种的逻辑顺序关 系，那么你需要：+ 正确的把握住客户的意愿，并且创造跟扩大用户的意愿； + 当你真正看到用户的需求点也就是他的软肋的之后，有效的帮他施加强大的压力； + 当你的用户在压力下感受痛苦的之后，及时地为他展现消费后的美丽蓝图，让他感受到消费预期幸福的所在； + 通过肯定地语言让你的顾客相信它们现在果断的购买行为必定会导致最终的美好来到。精品课件+ 当你顺利的帮助你的客户构建这种的逻辑思维顺序，那么你的这 次销售工作基本在关键点已经获得了显著的顺利。接下来你会发 现完成这一逻辑思维关系的大部分客户会认你摆布。+ 下面我可以给出两个简单的在我们园所内出现的实际案例，来论 证这项工作的效果。? 当我帮助一位母亲完全确立了这些逻辑思维关系后，她主动要求 我帮她的小孩选择课程，并带她去索要费用。重点在于她终于完 全忘记了提问课程的相关费用跟上课时间。? 同样当我为一位母亲做了同样的人士咨询后，她由于当年自己做 不了主，所以主动打电话把女儿的母亲叫来。当时我还认为有点困难，可这位父亲的一句话让我至今难忘。

“请您对儿子的母亲 把今天说到的有关我们小孩的缺陷再重复一边” 。精品课件+ 无论你相信与否，你都不会在同一个客户面前拥有第二次同样 的销售机会。当你第一次接触客户而没有完成销售的过后你就 已经失败了一半，因为你不敢保证是否也有机会重新面对这个 客户；当你无法实现第二次约见这个用户的过后你就完全失败； 当你第二次面对相同的用户即使还没能实现销售的之后，你需 要仔细的自我反省。+ 在我们以前的工作之中，有多少次已经失败了？那么当你面对下 一个客户，下一次契机的之后，你可把握住吗？我们的课程讲师 每次接待新的顾客之前都必须在大脑里预先假设一下签单后的喜 悦，并告诉自己：我终于准备好了！这一次我必定会顺利！精品课件精品课件