理论知识:培训教案的编写方法

一、培训课题建立的举措及方法

新人培训 新人的加盟是培训课题的建立契机，每批招聘的新人结构均不同样，因此新人培训要考察每批新人的知识结构、原从业背景、阅历、兴趣喜好等，做为确定培训计划的根据。

新品上市 一般新品在上市之初多被赋予一定的战略地位，是企业年度产品策略的重要构成部分，因此以新品为培训课题的建立契机，应考虑到新品在公司产品线中的战略地位、各品牌的同类型号、市场的接受程度、各品牌的推广重点及新款上市可能遭受到的妨碍等进行探讨，结合企业、市场内外原因进行新品深度培训，以产生统一的宣传口径及新品推广的共识！

新的推广概念 各品牌的噱头在终端展现在概念的噱头上，知已知彼，百战不殆。因此当企业及竞品推广出新的推广概念的之后是市场部确定培训课题的抓手，深入探讨各品牌的推广概念有助于导购人员产生共识，提升终端的对抗打素质！

促销活动 为了保证促销活动取得预期效果，需要借此为载体建立促销活动的专题培训。培训应涵盖当时的行业环境、竞品动向、主次战场的界定、企业促销的企图、促销方式、应急方案、目标任务及人员安排等方面的内容，通过培训产生最有效的终端资源融合，为促销活动保驾护航。

突发事件 企业在进行终端销售的之后，难免会遇上一系列的突发事件，如媒体对企业的负面报道、竞品的反季节促销、竞品在终端突然发难……面对这此突发事件，如不以更快的速度进行专题培训，导购人员的销售信心将被凸显。因此市场部在突发事件出来后，应以最快的速度确立专题培训课题进行辅导，强化信息的交谈与前往，努力让突发事件的消极影响朝最小化发展，有时突发事件是销售跟导购员士气向良性发展的机遇。

新制度的执行 世上没有一成不变的体制，世异时移，终端的销售体系只是一个动态变化的过程，新制度的制定通常多有一定的背景，为了保证新制度的执行，应在执行前对相关员工进行专题培训，让每位人理解制度的每一个细节及目的，达成共识，放弃抵抗的心态，自觉自愿地遵循新制度。

总之，做为市场部要敢于利用行业、企业内外部的各类契机做为培训课题建立的抓手，培训不仅提高销售技能外，还应承担信息沟通、达成团队共识、最终产生团队销售合力的重要使命。销售终端离不开培训，培训题材源于销售终端。

二、培训教案的编写技巧

⒈确立培训的主题 主题应是开宗明义的，是整个培训教案的实质性内容，是导购员在培训过程中获得培训信息的第一渠道，主题鲜明，深刻有助于加深导购员的记忆效果，提高培训的效益。

笔者在实践过程中将培训主题分成五大板块：以产品为主题的培训，对于自身产品重在产品的USP（独有销售主张）解析，寻找产品的个性，将优点最大化，将缺点最小化；对于竞品的产品分析则是将其特点最小化，将缺点最大化。以促销活动为背景的辅导，培训教案重在活动细节的量化设计，将各类可能发生的难题进行猜测演练，确保促销活动的成功进行。以企业文化作为授课主题，培训教案侧重在怎样达成积极向上团队共识，振奋士气的设计。以提升销售手法为授课主题，培训教案则要很注重于情境互动的设计，内容应是贴近终端，源于终端，才能使导购员学有所得，学以致用，改变不良的销售心态。以产业行业为主题的辅导，培训教案则着重于综合内容设计，内容以拓展视野，导购充电，提高自信力等为主。

⒉构思培训提纲 在撰写培训教案的过程中，笔者将培训主题进行分类后，发现同一版块的培训提纲有章法可循，而简练清晰的培训提纲有助于导购员加深对辅导主题的理解，提高培训效率。

以产品为主题的培训提纲无外包含下列几方面：技术参数解析，产品USP解析培训教案怎么写，产品的行业定位，目标消费群体，企业产品策略构成，企业产品线分析，产品SWOT分析法，产品销售过程中的妨碍及缓解方法，产品的详解词总结等。

以促销活动为主题的培训提纲要由下列几方面组成：背景探讨，战略意图，主题，形式，时间，地点，产品定位，战场划分，任务分解，人员安排，物料安排，特殊物料使用解析，活动方案及留意事项，终端布置量化细节，主推机型的加强培训，应急备选方案等。

以企业文化为主题的培训提纲主要包括下列几方面内容：企业发展经历，企业模式，企业中大量发展战略，组织机构，企业规章制度，员工的职业发展规划，员工的晋升标准等，以企业文化为主题的培训应注意搜集相关媒体报导成为培训素材。

以销售手法为主题的培训提纲要由下列几方面组成：培训课题建立的原因，从终端销售过程中提炼出的实例，构勒出问题建模架构，分析问题，探讨问题，总结解决办法等，以销售手法为主题的培训应注意理论结合实际。

以产业行业为主题的培训提纲主要由是由下面几方面内容：行业动向预测，市场分析，行业发展态势，竞争概况，终端结构，产品陈容，目标消费群综合探讨，推广重点，优劣势分析等。

⒊素材收集的信息渠道及整理方法 主题、提纲构思好后，就要考量从什么样的信息渠道去收集素材，占有素材。

①素材收集的渠道媒体电视/广播/当地主流的报刊/杂志等，如：《大河报》、《郑州晚报》、《现代家电》、《电子报》、《电脑报》、《东方家电》、《销售与市场》、《商界》、河南卫视、河南广播电台等，各品牌的产品、促销、品牌、企业文化等方面信息告之，在巨大程度上仍是依赖于上述媒介进行传播。比如河南发行量最大的杂志是《大河报》其中就有家电版进行各类家电知识、行业知识、产品导购、品牌推荐的专题介绍，充分利用好当地各大媒体的专栏是我们最大占有培训素材的重要方法之一。

互联网主流网页，如新浪、搜狐、网易等——行业背景新闻专业网站，如家电大视野、慧聪家电网、国研网等——产品、行业知识搜索引擎：如Google 、百度、Yahoo等——信息、素材搜索利器充电网站：如中国营销传播网、中国管理传播网、智网等、海一角营销人网 ——实战经验、学习充电编写培训教案，使辅导教材很吸引人，离不开网络的丰富资源，充分调用网络资源编写教案，利用网络来协助我们解决销售过程中遭遇的各类问题，是每位培训师必备的基本能力之一。

终端信息传播媒介终端的各类宣传物料，如：条幅、立牌、吊旗、宣传单、易拉宝、终端看板、产品彩页、台卡、X展架……终端信息传播媒介是研究竞争对手动向及推广方向更重要的第一信息源，终端战术说到底其实就是终端信息战。

终端走访与交流与导购员的交流、与朋友的交流、与竞品的交流、商场管理人员的交流……常在终端有意识地走访交流，可以把握到鲜为人知的第一手资料！

其他如巧妙的借助行业的人才流动，通过内部或外部走访了解特定员工原企业的操作步骤获得外部资料，加于探讨研究；也可以运用第三方调查公司的提供的调查数据等。

②素材的整理方法 素材到位后，接下来就是将主题、提纲、素材进行有机的整合培训教案怎么写，笔者常用AIDA模型来组织编撰培训教案。A（Attention注意）——主题的提炼要鲜明，言简意骇，并应保证可充分引起培训对象的留意；I（Interesting兴趣）——围绕主题将素材进行取舍整合，力求将素材提炼成可导致培训对象感兴趣的培训内容；D（Desire欲望） ——培训内容应可促使培训对象的求知、占有的欲望；A（Action行动） ——培训教案的终极目标是学有所思，思有所得，学于致用！

总之，以主题为据，构思提纲，纲举目张，主题是辅导教案的灵魂，提纲是教案的血脉，素材是培训教案的血肉。