电话销售培训课件

电话销售培训课件

电话销售，它是以电话为主要沟通方式，电话销售通常为打电话进行主动销售的方式。下面是小编为你们提供的关于电话销售培训的课件，内容如下：

第一节：电话营销的职能

电话营销和电话销售两者之间是有差异的，电话营销是一种更广泛的层次，从广义上来讲，电话营销包含了电话销售，它分成两种职能：电话营销的营销职能和销售职能。

一、 电话营销的营销职能：

1、 建立跟维护营销数据库

整合你的用户资源，建立顾客数据库，这是客户关系管理中的一部分。如果你没有一个营销数据库，你的电话销售的方式、销售代表的效率等方面显然不会特别高。

营销数据库对企业来讲是一个长期的，而且是相当有效、非常重要的资源。不少的电话销售人员，每天一进入公司就开始翻黄页，然后翻报纸，心里在想明天要帮谁打电话，为什么?因为公司没有一个有效的营销数据库来支持他，这样他的工作强度都会特别低，同时也可能会造成一些用户资源的浪费。另一方面在外部管理上发生动荡时，可能会出现七八个销售代表同时打电话给同一个用户的状况。所以应制定一个有效的营销数据库，把这种资源融合出来，然后把这种资源分配给销售代表。

2、获取各类信息

一家企业应想扩大自己企业的产品品牌，要想更好的进行销售，它要做这些的营销活动。例如，企业应收集这些信息，包括与决策人的相关信息、竞争者的信息、潜在的消费群体的.信息等等。

3、获取销售线索

思考一下时间是花在这些目前就有意愿的用户身上，还是花在将来三个月、六个月或很长时间都没有销售机会的顾客上，或是将时间花在今天就有销售机会的顾客身上呢?究竟哪一个对你是很有帮助的呢?大部分的销售人员势必会将自己的时间花在今天就有销售机会的顾客身上，而这就是一种销售线索的挖掘。

4、组织研讨会和大会邀请

随着商务活动的愈发越多，很多企业都在借助组织各类大会、研讨会、产品推介会等诸多方法去影响你的顾客。那么电话在这上面就起到了很重要的作用。

二、电话营销的销售职能

销售职能包括销售产品、交叉销售、提高经销，包括制定客户关系销售培训课件怎么写，当然客户服务也有它的销售职能之一，虽然说用户服务是一种服务职能，但用户服务对销售人员很重要，所以也应作为销售职能的一部分。

第二节：电话销售的作用

电话销售是客户关系管理中的一部分，它有下面几方面作用：

1、可以帮助企业增加销售成本：

公司的销售利润相当高。根据调查，一个成熟的还要面对面地去和用户交流的销售人员，他的成本是一个非常成熟的电话销售代表成本的4～5倍，所以借助比较可以看出使用销售人员的成本是非常高的。

2、可以帮助企业提升销售效益：

电话销售是一种非常便捷、方便的方式。电话是全球更快的交通工具，在这些状况下不必当面沟通，通过打电话就可以缓解问题，达成销售合同。所以借助电话销售能更有效益地减少企业的销售效益。

3、可以帮助企业更有效利用资源。

4、可以帮助企业有效的构建产品品牌跟扩大品牌影响力。

5、可以很明白地直接掌握用户的需求。

6、可以很明白地直接掌握用户的意愿，与客户构建长期的认同关系。

第三节：电话销售工作的六个关键的顺利因素

1.准确地定义你的目标客户：

一定要准确地定义你的目标用户，否则的话，每天打出哪怕再多的电话，可能都是徒劳无效的。 例如，池塘旁边有相当多条的鱼，各种各样，你期望受到那种鱼呢?你要先观察，你想得到的这种鱼大多集中在哪个地方，不要没有目标的随意钓鱼。在目标用户更集中的地方去寻求用户能够获得好的效果，效率就会增加。

2.准确的营销数据库

有了目标用户，你还必须做一个客户的数据库，准确的用户数据库，由你的销售代表经常从数据库中去调出自己的用户资源，然后去打电话、跟进等等，这样销售效益也会有巨大的提升。

3.良好的系统支持

如果有一个客户关系管理平台来做支持，你的好多资源都可以推动共享，包括你的销售效益，你的管控效率也就会有巨大的提升。除此之外，企业想实施电话销售，电话销售中特别大的挑战，就是怎么样在电话中跟客户建立起一种信任关系，这种认同关系似乎基于两个层面：①企业与企业的认同关系;②企业与个人的认同关系。假如你的产品品牌足够大，客户购买你的产品更可能是出于对你的产品品牌的认可度，对你公司的信任度，这是企业与用户的认同关系。而五个销售代表都跟顾客接触时，客户可能跟其中的一个销售代表来合作，因为他个人可以跟这个用户构建起一种销售关系，是企业与个人的认同关系。

4.各种媒体的支持

5.明确的电话销售流程

销售流程很重要，如果没有一个很明晰的销售步骤，会导致一个大家或许相互牵扯不清的窘境。比如销售代表的主要工作是为了筛选销售线索，然后把销售线索交给外部销售代表，假如某个销售代表自己判断这个用户需要是一个目标顾客，但是当他把这个销售线索交给外部销售代表之后，外部销售代表的体现是这个用户不是公司的目标顾客。这时经常发生双方对这些难题认识上的不知道。所以企业一定要有一个流程，也就是应有一个电话销售的流程来提供支持。

6.高效专业的电话销售队伍

最后，你一定要有支特别强大的电话销售团队。电话销售的一个组织机构特别重要，电话销售内部一定要划分成两个分工不同的小队伍，其中一个团队是专门负责去寻求用户的(这个队伍的商业观念必须非常强，因为商业观念注定了资料收集员去筛选目标用户时，他的准确率究竟有多高。);一个团队是专门研发及维护用户的。这就是简单的组织结构。

实施电话销售是以公司外部的有效管控为顺利销售的基础。一些企业仍然也在推进电话销售销售培训课件怎么写，但外部的销售管理非常显著的一塌糊涂，电话价格比较高而销售效益反而更低，公司反映这些销售方式没有什么好处。公司之所以做出这样体现是因为没有实现其设想的效果。所以公司外部的有效管控是绝对必不可少。

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