精品文档——市场营销的基本概念营销（一）(组图)

精品文档一、营销活动的基本概念：简单的说，销售部门把产品和服务交到消费者手中。生产和销售（交换） 消费者营销：个人和团体创造产品和价值并与他人交换以获得他们想要的东西的社会和管理过程。（现代营销之父菲利普·科特勒）1、 需要：指感觉缺乏（物质需要、精神需要）的状态广告心理学教案下载，是人的本能。欲望：指人类被文化和个性塑造后需要采取的形式。需求：当有购买力的支持时，欲望就会变成需求。（在欲望和资源既定的情况下，追求最大程度满足自己利益的产品）2、产品：是指提供给市场并能满足人们某些需要和欲望的任何东西。（尽可能满足客户需求，价格低，质量好，终身满意）3、价值、满意和质量客户价值：指客户从拥有和使用产品中获得的价值和支付的金额为获得产品的成本差异。顾客满意度：取决于消费者对产品有效性的理解与其预期价值之间的比较。顾客的期望受到购买体验、朋友的意见、营销人员的信息和承诺等的影响。质量：产品质量是营销的关键要素。日本“奉行全面质量营销战略”。4、交换，交易，和关系短期交易：每一笔交易的好处都摆在你面前。转移焦点↓ 长期关系：与客户和其他各方建立互利关系的主要策略是： ○1 增加经济利益，例如礼物。

○2 增加社会效益，使产品具有个性。○3 增加结构性效益，提供相关服务。电脑：6 个月免费上网。二、指导营销的主要概念1、 生产概念：最古老的概念之一。认为消费者喜欢价格低廉的产品。关注点：提高生产和销售效率。适用状态：○1卖方市场；○2 高成本产品，必须依靠提高生产力来降低成本。2、产品理念：相信消费者喜欢质量高、功能多的好产品。关注点：产品改进，忽视消费者的不同需求和替代产品之间的竞争。3、促销理念：从工厂的临时利益出发，重在推销产品、做销售和获得暂时的利益，而忽视与客户建立长期的盈利关系。这是一种由内而外的营销理念。研究表明，不满意的客户不会再次购买该产品。满意客户→3人；不满意客户→10人4、营销理念：强调满足客户需求。从外到内，以客户为中心广告心理学教案下载，以客户价值和满意度为基础，建立长期的客户关系，从中获利。关系营销案例：家庭存储公司。外观：机库，水泥地板，不起眼，但你可以找到你想要的。成就：1978年以来销售额年增长率40%；$600/平方英尺，一般只要$150-250。客户关怀：提供最合适、最便宜的产品来满足客户并建立长期合作关系。客户购物生活价值：每次38美元×30次/年×22年≈2.50,000美元员工关怀：全职员工年薪至少7%送入公司股票的形式。

没有高压的销售技巧，没有员工配额，致力于与客户建立长期的关系。橙色围裙：您好，我是×××，一家家用仓储公司的股东。让我来帮助你。精品文档 精品文档5、社会营销理念：组织应该确定目标市场的需求、愿望和兴趣，然后以一种能够维持或提高消费者和社会福利的方式为客户提供更高的价值。最新的想法。社会（人类福利）消费者企业（欲望满足）（利润）三、21世纪的营销挑战1、非营利营销的成长。如大学、医院、交响乐团、博物馆等。2、信息技术的飞速发展。网上购物。3、 全球化趋势和不断变化的世界经济。4、 更多的道德和社会责任呼吁。一、营销心理学研究史1、营销心理学研究的开端 1901年，斯科特在美国西北大学做报告，描述了心理学在广告中的应用。1903年《广告理论》和1908年《广告心理学》发表论文19篇，强调心理学可以应用于各种工业问题，标志着营销心理学的开始。2、 发展：自1960年代以来，质量有所提高。代表性人物有：（1）Katona：强调影响消费者行为的期望和态度的重要性（2）Katz 和 Lazarsfeld：个性影响（3） 鲍尔：担心的消费者在不确定的情况下会做出反应。3、 近二十年来市场营销的心理发展趋势：（1） 理论得到发展。

@1、营销的宏观和微观心理学：微观：研究个体消费需求和动机。市场消费需求宏观：从社会角度分析市场消费需求的趋势和变化特征。精品文档 精品文档 市场消费结构：世界与中国 2、 市场心理宏观与微观分析 宏观分析：社会文化、社会群体、社会阶层、社会心理现象和消费者 相关微观分析：年龄、性别、性格、家庭和消费者行为相关的市场差异化和市场定位3、营销策略和动态管理4、营销过程的心理分析。顾客购买心理分析 促销过程中的心理分析与销售人员策略。5、营销人员的选拔、考核和培训。6、市场研究三、营销心理学学习意义1、理论与经济学意义：促进社会主义市场经济体制的早日建立。

消费是生产的动力和目的。（为了让生活更美好）消费者是主要的消费者，他们的需求是一切消费活动的最初动力。2、实际意义（1）可以指导新产品的设计，改进现有产品。产品设计和改进要从消费者的心理和生理需求出发，并结合企业条件，满足不同的尽可能满足消费者的需求。（2）有助于提高 产品设计和改进应从消费者的心理和生理需求出发，并结合企业条件，尽可能满足消费者的不同需求。（2） 有助于提高 产品设计和改进应从消费者的心理和生理需求出发，并结合企业条件，尽可能满足消费者的不同需求。（2） 有助于提高